阿里铁军的成长经历了两个非常重要的阶段
阿 里 铁 军 的 成 长 经 历 了 两 个 非 常 重 要 的 阶 段: 2007 年 之 前 是 第 一 个 阶 段, 2007 年 以 后 是 第 二 个 阶 段。 那 么, 为 什 么 2007 年 会 成 为 一 个 很 重 要 的 分 水 岭 呢? 因 为 这 里 面 发 生 了 几 件 比 较 大 的 事 情。
第 一, 那 个 时 候 正 值 中 供 部 门 被 剥 离 出 来 独 立 上 市。 在 此 之 前, 中 供 铁 军 的 规 模 其 实 不 是 特 别 大, 应 该 不 到 两 千 人。 而 2007 年 以 后, 我 们 开 始 扩 张, 销 售 区 域 从 九 个 一 直 扩 展 到 二 十 多 个, 人 数 也 是 增 加 了 将 近 四 五 倍。
第 二, 在 公 司 战 略 和 业 务 策 略 上, 2007 年 也 是 一 个 比 较 重 要 的 分 水 岭。 之 前, 中 供 的 业 务 比 较 单 一, 我 们 其 实 只 有 一 个 SPU( Standard Product Unit, 标 准 化 产 品 单 元), 两 个 SKU( Stock Keeping Unit, 库 存 量 单 元), 一 个 售 价 4 万 元, 一 个 售 价 6 万 元。 后 来 为 了 配 合 公 司 上 市, 我 们 把 标 准 价 调 成 1.98 万 元, 并 且 要 求 用 规 模 化 去 抢 占 更 多 的 市 场。
同 时, 2007 年 也 是 我 个 人 职 业 生 涯 的 一 个 转 折 点。我 把 自 己 在 阿 里 巴 巴 的 职 业 生 涯 总 结 为“ 八 年 抗 战、 两 年 教 育”, 前 面 八 年 都 在 销 售 岗 位, 从 一 线 销 售 到 销 售 管 理, 后 面 两 年 专 业 做 教 练, 从 销 售 培 训 到 人 才 教 育。
2007 年 以 后, 作 为 阿 里 中 供 铁 军 总 教 头, 我 最 大 的 工 作 就 变 成 了 从 大 量 优 秀 的 销 售 员 身 上 去 找 出 一 些 共 性 和 特 点, 总 结 和 提 炼 阿 里 巴 巴 自 己 的 方 法 论。
2007 年 之 前, 整 个 中 供 的 销 售, 是 不 成 体 系 的。 在 阿 里 巴 巴 这 家 公 司, 很 多 东 西 是 由 下 往 上 长 出 来 的, 而 不 是 提 前 在 顶 层 设 计 好 后 让 大 家 去 执 行 的。 那 个 时 候, 我 们 通 过 地 推 的 方 式 去 卖 一 个 看 不 见、 摸 不 着 的 产 品 的 确 非 常 难, 当 时 连 电 脑 都 很 少 见, 而 且 非 常 贵, 而 我 们 卖 的 东 西 又 是 个 网 站。
很 多 客 户 根 本 就 听 不 懂, 我 们 实 在 被 逼 得 没 办 法, 就 只 能 冲 到 网 吧 打 开 网 页 给 客 户 看。 在 那 个 年 代, 整 个 市 场 并 不 成 熟, 而 我 们 自 己 对 产 品 的 理 解 也 不 够。 所 以, 我 们 每 个 人 都 有 自 己 的 一 套 卖 法, 瞎 猫 去 碰 死 耗 子, 依 靠 勤 奋 地 扫 街, 上 去 就 是 一 顿 侃, 能 签 单 就 签, 不 签 就 拉 倒, 反 正 再 换 一 个 客 户 去 谈 就 可 以 了, 完 全 没 有 销 售 思 路 和 销 售 方 法。
虽 然 没 有 成 型 的 体 系, 但 是 公 司 的 制 度 已 经 非 常 完 整, 这 也 是 阿 里 能 够 培 养 出 拥 有 超 强 执 行 力 团 队 的 核 心 要 素。 其 实, 这 一 制 度 是 非 常 残 酷 的: 入 职 以 后, 要 先 接 受 一 个 月 的 封 闭 式 培 训, 课 程 很 满, 还 有 早 自 习 与 晚 自 习。
课 程 体 系 并 不 只 是 简 单 的 话 术 培 训, 还 包 括 公 司 的 文 化 价 值 观、 产 品, 综 合 性 很 强。 在 此 过 程 当 中, 我 们 会 进 行 三 次 考 试, 每 次 都 会 遵 循“ 271” 的 淘 汰 制 度:“ 2” 是 指 团 队 中 表 现 最 好 的 20%,“ 7” 则 是 占 据 团 队 大 多 数 的 70%, 而“ 1” 是 团 队 中 排 在 最 末 尾 的 10% 的 员 工。
100 个 人 进 入 公 司, 培 训 还 没 结 束, 就 已 经 有 不 少 人 被 淘 汰 了。 培 训 的 第 一 堂 课 讲 什 么? 就 是 马 总 等 几 个 高 管 来 讲:“ 我 们 的 使 命 是 让 天 下 没 有 难 做 的 生 意, 我 们 是 要 做 一 家 100 年 的 企 业。” 我 相 信, 那 时 候 很 多 人 可 能 都 会 觉 得 这 绝 对 是 个 骗 子, 这 绝 对 是 家 传 销 公 司。 在 2007 年 以 后, 整 个 中 供 才 有 了 管 理、 业 务、 销 售、 文 化 等 各 方 面 体 系, 并 且 实 现 完 全 流 程 化、 标 准 化。
这 些 体 系 是 由 成 千 上 万 销 售 员 的 言 行 举 止、 日 常 行 为 慢 慢 积 累 和 搭 建 起 来 的。 当 时 整 个 业 务 团 队 的 人 数 达 到 了 一 万 人, 规 模 非 常 庞 大, 因 此 标 准 化 是 件 很 难 的 事 情, 每 个 顶 级 销 售 员 都 有 一 套 自 己 的 方 法, 不 可 复 制。
于 是, 我 们 开 始 思 考 如 何 把 销 售 动 作 体 系 化。 当 时, 我 们 做 了 一 个 大 动 作, 扛 着 摄 像 机, 经 过 一 年 的 时 间, 从 前 线 找 了 2000 个 样 板,再 从 这 些 样 板 里 面 精 炼 出 了 一 套 重 要 的 体 系, 包 括 销 售 手 册、 主 管 手 册 等。 正 是 依 靠 这 些 手 册, 就 能 使 得 刚 入 门 的 员 工 哪 怕 是 张 白 纸, 什 么 都 不 会, 只 要 学 习 完 这 些 手 册, 至 少 也 能 成 为 一 个 合 格 的 销 售 员。