《掌控谈话》读后感
《掌控谈话》读后感你好,欢迎访问搜索《掌控谈话》读后感《掌控谈话》读后感作者: 来源:发表于2018 12 27 23:33 被阅读526次
我们在生活中习惯妥协,总是忽略了谈判的必要性。但有些情景,例如,商务谈判、升职加薪,又往往离不开谈判。
在本书中,作者克里斯·沃斯[美]总结了九大谈判技巧,通过谈话,掌控谈判,赢得谈判。
经济学中,定义人是理性人,即会采取理性行动、自私的、会把自己利益最大化的人。
但事实情况如何?
人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物。如果不承认这个前提,所有的智慧和逻辑都没有了意义。
有了这个前提之后,我再来分享作者的九大谈判技巧:
一、重复对方的话重复对方的话,传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”。
“重复对方的话”核心是模仿,通过重复对方的话,你可以激起人的“重复本能”,对手会毫无悬念的开始解释自己最后说的话,从而维持交流。
相反,如果你的问法是“你说的什么意思”,就可能让人产生戒备。
为了避免对抗,找到出路,只需要简单四步:
1.使用深夜电台主持人的声音;深夜电台主持人有着深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音。之所以这个策略有效,是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的,而是对于感受的瞬间把握。
2.开口时先说“对不起”;3.重复对方的话4.至少沉默4秒,等神奇效果在对方身上发生;5.重复以上四步。二、“标注”他人的痛苦策略性同理心,指理解他人感受和想法的同时,能听到这些感受背后的声音,并据此在解下来交流中对他人产生影响。
在某个层面上,谈判专家和对手之间的关系,是一种治疗和被治疗的关系,就像心理医生和病人。心理医生通过反复试探、了解病人病情,通过给病人反馈,从而更深入地阐述病情,并在行为上做出改变。
同理心,并不是指对别人友善或赞同,而是理解对方。
标注即是在谈判中,定位对方的感受,把它们变成语言,非常冷静并保持尊重,把对方情绪重复给他们听。
标注对方情感典型句式是:
“看上去...”“听起来...”“似乎...”
标注最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时,拓展说过的话,比如“似乎你很喜欢那件T恤”,会补充一个具体的问题“你在哪里买的?”
克制你的冲动,就能引诱对方透露信息。
三、小心“是”,引导对方说“不”“不”能提供巨大机会,让对方和你澄清真正想要的是什么。
邀请对方说“不”还能维持谈判,时因为人类对自决权深层次的追求。
“不”是谈判的开始,而不是结束。
利用对方避免损失的人类天性,且让他感觉到安全和控制的幻觉,引导他们向你解释自己的立场。
四、引导对方说出“你说得对”“你说得对”很重要,但“你是正确的”没用。
五、扭转现实不折中,没有协议也好过一个坏协议。
当我们在时限迫近的时候,自然倾向于加快速度,而很多时候那不符合自己利益。
同时,我们对公平和尊重的感受,会对我们产生极大的影响,当人们感觉公平时,就会遵守协议,反之不会。
六、用校准问题制造控制的幻想校准问题不会像陈述句一样被当成靶子,能潜移默化地让对方知道问题在哪儿,从而避免冲突。
校准问题的提问规则:
包含一些记者常用的疑问词。“什么”“如何”,这些词能激发对手的思考。不要用“为什么”,因为它饱含责备。说话的语气保持尊重。