白红标直播风口下的四季青：那些没被按斤收购的尾货

从2003年“非典”过后算起，杭州四季青已经17年没有睡过懒觉。集装箱货车在每天凌晨3点多开始陆续驶入，搬运工们蜂拥卸货，半小时后，卷帘门渐次拉起，又一日喧嚣被悠悠打开。

有人说四季青是长三角乃至中国服装批发市场一个的印记鲜明的符号，符号下照耀着所有平凡人在拖车方凳间不曾熄灭的英雄梦想；也有人说四季青的精神是入世，因而从来不需要那些坐冷板凳的人赋予其干瘪的形容词―凭借每天十万人永不间断的流动，四季青才得以避免只成为一个理想主义的符号。

若以1989年杭州人祝浩泉创办“四季青服装市场”为四季青诞生的标志，那么它刚好跨过而立之年。30年来，天南海北的商家往往行停至此，将数十亿包裹向片片土地散去。

2020年春，在新型冠状病毒肺炎疫情的影响下，四季青似乎遭遇了心脏偷停。往日里搬运工、穿版模特、店家、买手来往如织的景象被干净的街道和寂寥的鸟叫声取代，曾经人声鼎沸的广场成了春风恣意的舞池，早已习惯迎来送往的四季青忽然成为无戏可拍的导演。

穿过巷道和舞池，曾经的演员原来并未停止表演。

档口的现金流危机

对一大批档口老板们来说，去年年底就开始囤积的春装成了再尴尬不过的存在。

“三月是救火期，四月是生死线，到五月就别想着还能卖出春装了。”徐绍刚是杭州瑞缇服饰的创始人，他在四季青的两个仓库里积压了近8万件春装。

在四季青，大部分市场内的仓库由于疫情被锁死，徐绍刚的这8万件春装在整个二月相依为伴，无一出逃。

杭州拾佼贸易有限公司的周学文正疲于应付平日关系不错的老代理们：这些线上老代理们早已精卫填海般地询问是否可以下单发货，但仅凭周学文在年前攒下的几千件备货，完全不够代理们分食。面料早已囤积在仓库，工厂却无法复工生产。

去年一整年，周学文在阿里巴巴的营业额逼近5000万大关，这是属于他的高光时刻。而就在服装这个天地不怕就怕库存积压的行业，没货成了周学文的黑色幽默。

“库存就是未实现的利润，只有销售出去的库存才是有价值的现金流。”来自深圳赛贝尔服装厂的“杭漂”老季已经对压在手里、“估值”总值几十万的春装心如止水。他向亿邦解释了库存积压带来的影响：“春装的积压或许会直接影响第三季度的冬装采购。疫情下的档口，比的就是谁的现金流断得慢。”

扎根四季青十多年的老金是电商直播高手。一年半以前，他把档口的线上生意从淘宝和蘑菇街全面转移到了1688，开始进行档口直播。由于公司规模较大，抗风险能力也相对更强，春装压货虽然给老金带来了不小的损失，但他仍能靠剩余的现金支撑未来的采购计划。

“春装出不掉就作为直播粉丝福利给低价秒杀了，吸一波人气。”老金脑中的算盘打得啪啪响。已经“战略性”安排好这批春装的老金内心反而踏实了起来，他开始给其他档口的商家进行公益直播。别的档口拿好货过来，老金公司的主播帮忙吆喝，不收一分钱。

“播点东西总比不播好，我们发不出去货，不如帮帮别家。”老金说，有着800多家线下门店的三福也因为经营压力找上了他们。平时在商场卖八十多块钱的日用品，在直播间三四十就可以包邮到家。

也许因为行业的冬天太冷，直播的春天提前来了。

时势造直播

2月7日，两次服装创业失败者、现短视频带货主播玛雅上传的一条视频火了。在这个题目叫《今年不仅服装实体零售难，批发市场到底有多难》的视频中，玛雅帮广州和杭州的档口老板们算了一笔账。

以广州十三行一个10多平米的批发小档口为例，档口月租金20万，小仓库月租金4~5万，一个小档口什么都不做就要赔25万；再加上年前档口已经备好货的春装，按最少5000件的备货量，最少50元每件的成本算，备货成本也需要25万。

最终结论是，广州一个10平米的小档口，一个月最少亏50多万。四季青同理，尽管明面上的租金没有广州十三行高，但约定俗成的进场费、转让费等项目已经几乎将差距拉平。

玛雅最后得出的结论是，一定会有越来越多的工厂和档口转型直播。

直播对档口老板们不算新鲜事：前两年几乎随便一个主播扛着手机到档口直播，都能让脚底堆积的代购服装堆成小山。不少档口老板在和带货主播合作后，萌生了自己直播的想法。

直播或许是一部分档口老板们的顺势而为，但得承认，那些在这个季节慌慌张张挤进来的档口老板们，背负着更多的不得不为。

档口直播能迫切解决的问题之一是过季品的清仓问题。用一些档口老板的话说：“在直播里卖过季品的价格其实经常高于我们在线下处理尾货的价格，但线上的人会觉得自己占了很大的便宜。”

在档口，许多款式不好的库存货往往被按斤收购，最终的归宿是成为下一个款式的原料。

2月18日，1688宣布档口和工厂可以“无门槛”入驻平台进行直播。以往被部分档口老板用作清尾货工具的直播，在今年大概率升级为几乎所有档口的春装出口。习惯于借其他家直播出清一些尾货的档口，在今年全面爆仓的情况下，终于不得不开始自播自售。

凭孕妇装在档口发家的小顾这两年转型做了双面尼，她和从七匹狼离职的老公组成夫妻档，玩起了直播。直播中，小顾负责煽情，小顾的老公负责介绍面料、洗涤等“科学”信息。疫情期间，小两口靠在家直播出单了上千件。

在小顾看来，1688直播的买家以小b为主，服装到货后本身就有一个再出货的周期，没有严重的质量问题，退单率很低。即便是C端买家，也通常会更认可1688上商品订单性价比。

小顾喜欢和粉丝互动，她常常会花上半个小时到四十分钟去介绍一件双面尼大衣，其中一般的时间是在回答公屏上的问题。在别的直播间，介绍一件衣服的时间往往被控制在10分钟之内。但小顾还是觉得自己直播的效率没有被完全释放，她请亿邦动力帮忙问问1688，能不能在直播间推出连麦之类的互动功能，让自己能够更高效地和粉丝进行沟通。

“连麦功能有啥用？我们又不是娱乐主播。” 赛贝尔服装厂的老季难以理解档口直播高互动的的作用。在他看来，粉丝黏性是C类直播平台该关心的事儿。

“在1688很容易成功。”老季有些激动，“或者说，你的成功很容易复制，因而你也很容易失败。”老季说他相信直播的作用，因为直播是一道窗，让人们可以看到他家的款，看到衣服的面料，看到他的仓库，看到打包装箱的过程……而他把这一切能看到的东西都做到了尽可能的好。

“你看到我的东西好就买，生意归生意，难道我卖个货还成了偶像派了？”老季承认酒香也怕巷子深，所以他的逻辑是通过直播让商品获得持续的曝光，且能够持续地提供好的产品。

老季信奉的，始终是酒的香气。

新工具带来新信心

作为“电商直播老炮”，老金在档口老板中算得上潇洒。“实在不行就把春装福利拍卖掉”的底气，来自他手里接近4000平的仓库、60多个优秀员工、年近1个亿的流水，还有高达72%的复购。

他相信他的客户在疫情后依然会纷至沓来，因为他的战略基点虽是货，战略重点则从来都是人。

做生意的是人，生意上的信任来自人与人的信任。老金收获的信任来自直播，淘宝和蘑菇街的直播经验让他面对1688的批发客时依然游刃有余，他知道怎么通过直播让人感觉到他的真诚。

老金说，今年有很多人开始向他请教做直播的技巧，因为大家忽然发现，市场里大部分做直播的都在关键时期做到了“保本”。

“我去年还开着6间档口，今年我准备砍掉3间以上。”老金今年的战略是主动放弃线下市场，全面转移线上，1688直播将是他的第一战场。在自己的供应链外，他也会逐渐开放更多的带货机会，向1688版“薇娅”进发。

随着公益直播的开通，让老金帮忙带货的档口越来越多，许多档口缺少一套结构化的出单系统，导致老金系统内的数据无法用数字化的方式匹配到这些档口。“这真是两个世界，我这里用直播帮他们卖货，那里还要用纸币来记录订单信息。”

这是属于乐观老金的烦恼。

随着雇员渐渐回杭，徐绍刚和他的瑞缇服饰也开始恢复直播。他开始庆幸自己在住所放了几十款的样衣―疫情期间，不少主播由于没有直播货物，带货直播变成了尬聊直播。

“款式对直播效果影响很大，真正在直播能走量的，大概占所有款的20%。”徐绍刚不无得意地表示，这种对款的感性经验需要长时间直播的积累，而仓库外的这几十个款大部分都是所谓的“直播款”。

有了这些样衣，徐绍刚开始在直播间开启预售，直播员介绍衣服时带着解释延迟发货的原因，基本都能获得观众的理解。

“我想要浮窗功能，浮窗！”嘟嘟酱服饰的老板小方也开通了直播，他喜欢用公告的形式告诉观众一些注意事项，但1688直播间内目前只能张贴一条公告。他希望亿邦动力能带话给1688，为直播间增加一个公告浮窗的功能，多条tips可以通过滚动的形式呈现出来。

小方也有着一定的春装积压，他预计这批库存有概率会砸在手上，因此几乎每天都准备开播。“我希望至少有一个爆款，一个爆款就能让我保本。这个时候想要爆款，我必须在直播里找机会。”

信奉酒香的老季前几天去了一趟阿里巴巴的滨江园区。他的店铺被投诉发货慢，不小心波及到了直播功能，店铺无法开启直播―直播是老季现在几乎唯一的渠道。问题解决后，老季有些高兴，顺带着逛了逛园区。他向亿邦动力表示，希望1688能把店铺的惩罚和直播功能脱钩，让直播不因为店铺的经营问题遭受不必要的波及。

随后他说，相信大家都能熬过这一关。他对此充满信心。

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