写范仲淹的美文 先为别人创造价值美文

100多个客户中，有将近一多半属于根本就没有意向的；还有近三成的客户属于已经和别的广告公司正在合作的；但是还剩下两成左右的客户是属于有意向的，可这20多个客户自己却一个都没有“拿下”。失败的原因是什么呢？李娜带着这个问题去找业务部经理。经理并没有回答她的问题，反而笑着问了她两个问题：

“客户为什么要打广告？”

“客户为什么要和我们合作？”

李娜茅塞顿开。她想起了自己接触过的一个生产婴儿用品的客户，当她来到这家企业时，连负责宣传的经理都没见到。在她带着公司的宣传资料和报价单见到该企业宣传部的一位文员时，对方根本就不愿给她更多的时间，只是让她留下了资料，说了句：“好吧，如果需要我们会和你联系的。”就把她打发了。

客户打广告是为了提升品牌和提高销量。业务员去“拉广告”，是要从客户身上赚钱，我能不能反过来呢？要是能够帮助客户既传播品牌，又能提高销售，那么无论哪个客户都会乐意的！李娜站在客户的角度，用逆向思维思考后，思路豁然开朗，但是怎样才能够做到这一点呢？李娜想到自己有位老师擅长儿童人像摄影，还经常在女性报纸发表摄影作品。能不能通过这一途径先为这个婴儿产品免费做一些宣传呢？

想到就去做！李娜将自己的难处和想法向老师说出后，老师很愿意帮助她。老师说：“拍成广告作品是不可能免费发布的，但是他可以让照片上的小模特从头到脚都穿戴这家企业的产品，还可以考虑用特写镜头巧妙处理，让该企业的标识很自然地显现出来。”于是李娜去找这家婴儿用品企业，因为她是为企业来免费宣传的，不但从接待文员到企划部经理一路绿灯，李娜还见到了这家企业负责市场营销的总经理。

套用一句外交辞令，他们的会谈是“在热烈友好的氛围中”进行的。这家企业提供婴儿产品，还负责寻找婴儿模特。李娜的老师负责摄影，联络工作就由李娜担当。这样，李娜得到了直接和这家企业的中高层负责人联系和对话的机会。在接下来的拍摄过程中，李娜跑前跑后不说，还发挥自己所学的设计专业知识，在造型和色彩设计方面提出了许多好建议。这家企业的企划部经理和市场部老总对她顿生好感，还主动询问了李娜所在广告公司的。

摄影作品见报了。当李娜高兴地为客户送去样报的时候，她没有想到还有一个好消息等着她——一份一年30万元的广告合同。在签约时，这家婴儿用品企业的市场部老总问李娜一个问题：“你知道我们为什么把广告交给你们公司吗？”

李娜笑着回答说：“是因为我们公司实力雄厚吧？对了，还有我的敬业和执著吧？”老总笑了笑，这样讲道：“这只是一部分原因。更主要的是因为你懂得先为我们创造价值。这样，我自然看好我们签约后的合作。”

两个月的试用期过后，李娜在所有的新员工中业绩最好。公司不但和李娜签订了正式用工合同，还将她调回设计部。李娜成功了，她的工作不但在公司得到了认可，而且在一个并非是自己专业和擅长的领域获得了客户和市场的认可。李娜的成功除了她自身的努力和执著外，正如那位老总讲的：“懂得先为别人创造价值”。其实，成功就是这么简单。