为什么电商卖东西这么便宜还能赚钱？里边的金融手段你不懂

为什么说电商的本质是金融？

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图文版如下：

2月20日，神舟在微博公开指责京东拖欠3.3亿货款；对此，京东当日反击，称因为神舟违反协议条款，才导致其货款暂缓支付。相关纠纷已经进入了司法程序，我们就不过多评论。

但是，神舟京东的互怼，反映了一个问题：供应商与电商平台的账期问题和货款问题，始终是爱恨情仇的核心。

江湖格局并没有大变化

根据市场调研报告，阿里系的淘宝和天猫占据了电商的58%销售额，京东大约是16%，而拼多多控制了5%，苏宁易购和唯品会各自有2%的份额。

在内地电商平台中，前五名的市场总占有率超过83%，这意味着电商已经进入了寡头垄断的阶段；而当老大占有率稳定在老二的2-3倍，而老二占有率又稳定在老三的2-3倍，就意味着处于寡头垄断的稳定阶段。因为即便老二和老三联手都无法打败老大的时候，市场重组就不会发生，处于各安天命的情况。

虽然拼多多最近两三年爆红，成功挤进老三，但从结构上而言，这种寡头垄断的稳定阶段从2015年开始至今都未曾改变。

换言之，无论是什么品牌，只要想在电商平台上销售，五大酷刑还是十大酷刑，反正平台定的规矩就必须接受，这是江湖的真正规则。

账期是可以不断延长的

供应商和电商平台纸面上的结算周期是45天；但是，只要翻查电商平台在美国上市的年报，就不难发现，电商平台的应付账款周期平均在67-80天左右。换言之，如果平台在两个月内给供应商打款，按照最新版本的江湖规则，已经是良心企业。

众所周知，电商平台是绝对不会在没有收到用户的全款前发货的。然而，即便用户确认收货，其实电商平台依旧没有打款给供应商，而是起码在2个月后再付款给供应商。目前，如果普通企业进行人民币贷款，市场化利率起码需要9%以上。但平台拖欠供应商，款项是不需要支付任何利息的。

这时候，你就会发现电商平台商业模式的本质。电商平台之所以热衷于各种促销打折，因为他们完全不以买卖差价作为盈利模式，而真正的盈利模式是供应商的免息货款；因为促销打折，就意味着销售额越来越大，就意味着可以拖欠的货款越来越多；再配合延长账期，简直就是不能再好的完美生意。

现实是，供应商极度不满，可以微博互怼，可以诉诸法院，但从来没有反抗成功。

其实故事还没有完结

聪明的镰刀是从来不会让韭菜失血过多，必要时候就得浇水和松土。

账款越滚越大，规模再大的供应商也会吃不消，毕竟工资、地租等等都不可能拖欠。其实，在2012年，所有的主流电商就提供了一套供应商金融的解决方案，美其名曰是缓解供应商的资金压力。

（1）供应商A上门要钱，电商平台就说“马上给钱可以，但要收8%的手续费”。

（2）供应商A咬咬牙同意了，银行就马上打款。

（3）但实际上银行也没有用自己的钱，而是银行发行了一个理财产品。谁买这个理财产品就可以得到5%的利息。

（4）为了维持关系，供应商B在结算货款的时候，就不得不买入一定比例的理财产品。

简单来说，银行没有出钱，电商平台也没有出钱，只是供应商B借钱给供应商A，但银行和电商平台就赚了中间差额的3%。

据京东2012年5月在香港推介会上披露的数据，2011年京东的平均账期为38天；到2018年的第二季度，已经超过了60天。同时，其实在2018年第二季度，76%的京东净利润就是来源于利息收入。

一方面，通过拉长供应商账期，造成供应商资金紧张的借贷需求；另一方面又通过应收账款的质押进行信托，从中获利。

所以说，电商平台的本质就是金融，这就是江湖的真正规则。

文章/何文蔚（资深企业管理咨询师）

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