东西卖不出去?也许你该看下这篇文章
今天跟大家分享关于销售在沟通方面可以提升自己的地方,当然啦,销售大咖们可以自动掠过本篇文章。也许我之前讲的关于演讲的部分更适合你们。
有些从事销售工作的小伙伴呢,会感觉自己的语言没有感染力,干巴巴的不能吸引别人。有时候感觉他虽然在跟客户说话,但客户听到的内容跟他要表达的是两个意思。
那有什么办法可以改变这个状况呢?
在我看来,一个人的语言表达能力、沟通能力取决于三个因素。
第一个因素就是语言储备量的大小。读过很多书的人、知道很多词汇的人,他的语言表达能力会强一些。
因为它本身的库存很大,当然需要用到合适的词汇的时候,他能挑出来。而且他知道哪个词汇比另外一个词汇更精准。这种人他的语言表达能力会强一些。
但是语言表达能力不仅取决于储备量的大小,第二个就是取决于他练习的多少。
也就是说,你的语言库里面存了很多东西,但是在合适的场景之下,你要把它调动起来。你提取的这个过程要非常的熟练。当我需要用这个词的时候,我快速能够提取出来。
比如说鲁迅写文章,他就是练习非常多,所以他的组织能力非常好,他可以从自己的语言库里面挑出特别好的话来形容眼前的这件事情。
那第三个因素是什么呢?就是情商,你的语言储备库非常大,而且你特别擅长表达清楚自己的意思。但是我们跟别人沟通是需要了解别人是怎么想的,别人是怎么回事,别人在意的是什么?
明白了这些两个人的沟通才会有效,你的话能不能满足别人的需求,能不能解决别人的问题,能不能收到别人的心里去,这取决你的情商。
所以我觉得一个人的语言表达能力取决于三个方面,第一个方面,他的语言储备库的大小。
第二个,就是他的调取语言的能力和他的组织能力,这个跟练习的多少有关系。
第三个,就是情商。他的话能够满足别人的需求,说到别人的心里。
那我看过很多销售人员,首先语言储备库表比较小,就是他的词汇量、他所掌握的句子类型太少了。
所以他每次要形容他自己的产品的时候,都干巴巴的,都是一些特别好,特别棒之类的。或者用上广告当中教他的一些说法,没有力度也不生动。
第二个,就是语言的组织能力比较差,没有逻辑性,说话的时候可能颠三倒四的。
我有一次在演讲课上看到一个做保险销售的女孩子,他想告诉我们他为什么做保险,就这么一个事情,他都是组织不清楚的。
还有第三个,就是个别的销售人员,可能情商方面还是有待提高。
那如果这三个方面都不强的话,做销售就非常的吃力。而问题就从这几个方面解决就好了。
第一,你要提高你的语言储备,就关于你卖的这个产品,它的好处是什么,它的特征是什么,都可以用什么词形容他,都可以怎么表达,用什么句式,这个是自己提前要做好的功课,不是到了客户那里才准备的。
第二,就是关于不知道客户说的是什么,这可能跟自己的情商有关。自己说的话也不清楚,可能跟自己的语言表达能力有关。
那么我建议你做好这样的功课:
第一,要问自己客户的需求是什么,你要做一个表格,客户可能有哪方面的需求。
第二,你的产品从哪些方面,以哪个方式满足了客户的需求,这是你在表格之后要列的第二栏。从哪些方式,用哪些方法满足需求,这些都是你要去准备的功课。
那第三,客户的需求被满足了吗?他顾虑的问题是什么。
第四个问题,就是你能够帮客户解决他的顾虑吗?你对这个问题有答案吗?
这四个问题想清楚,想明白,那你的这个表达才会顺。
如果你真的分析不清楚客户的需求,你听不懂客户说的话。他的顾虑表达了很多遍,你都不明白。不妨用这样的办法去解决:
第一,多听,不要抢着说,且千万不要抢答。
有些人特别渴望能卖出去这个东西就会一直说,这样只会让你的客户觉得很紧迫。那你应该干嘛呢,应该去听,然后多问问什么。
如果你真的搞不清楚,你就直接问他,你刚刚说这句话是那个意思啊?你这么问的话,会让他觉得他的话被你重视,你听进去了。
第二,你可以问出他的问题在哪,他的需求是什么,就直接这么问就好了。那问多了之后,你对你的客户就了解了,那慢慢的,你的那个表格就越做越丰富。
我的客户可能用这七方面的需求,对每个需求我的这个表述产品的方式都不一样。那客户可能还有这十二个问题,每个问题我应该怎么回答,我都准备好,慢慢的就练出来了。
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