如何打造淘宝爆款系列文章二：选款定款以及产品定价

大家好，我是大梦说，这是这个打造爆款系列的第二篇文章了，先简单回顾一下上一篇文章讲的内容：

主要讲了，怎么去分析产品有没有爆款属性，以及市场的基本情况，还没研究过的可以先去研究下，这个系列文章还有几篇要写，也不是很着急看下去，最好要看完整一些。

上一篇重点讲了人群标签包含哪些，以及怎样去打造正确的人群标签，在我看来人群标签主要是人-货-场等几个层面来体现，在上篇帖子的后半部分，想看的点头像去看，不再赘述了。

今天主要讲的内容是如何去确定要主推的款式，以及产品的基础怎么优化，这个基础包含如何定价、怎样起标题、什么时间上架、然后主图和详情怎样去优化等

上篇文章也讲了一些关于产品定位的东西，也算是选择款式的一个方面，今天讲的主要是数据方面如何去确定款式，没有数据的支持就像是赤着脚走路，不踏实。

其实不管一个市场有没有利基市场，是不是一个成熟的市场，每天都有新的爆款产品在逐渐成长，也有老的爆款产品在逐步衰退，市场总是在不断更迭，所以理论上来说，只要你产品存在一定竞争力，就肯定有卖爆的希望，当然只能说是理论上，因为决定卖不卖的动的原因太多了。

这里也牵扯到几个问题，是老品还是新品，老品的话曾经卖没卖爆，还是正常平稳销售的，还是逐步上升的，还是已经衰退了但还是有市场的产品，

关于这点先不多讲了，你最好自己去分析，因为你对产品和类目肯定是比较明确地，产品值不值得推，还有没有市场份额也有很明确的认识，所以我今天就不考虑这些老品还是新品方面的问题，只列举一些产品方面的数据该如何去选择产品。

老品如果竞争力还足够也可以再包装去打，不过相对来说新品的话可操作空间要大一些，暂且不讨论了，开始正题吧。

先说下行业方面的指标数据，还是上篇帖子讲的，你要做这个类目的产品，首先这个行业的走势你要明朗，是不是过季了，是不是下降很厉害的，又或者这市场已经被别的给替代了等，举个最直白的例子，现在春天要做女装的话，那起码羽绒服肯定不能推了，这够简单易懂了吧，别的行业也是肯定也有一些季节性的产品，也有一些下滑比较厉害的类目，所以大盘数据是最好的体现。

首先看这个，市场洞察专业版里面的（需付费购买，不花钱的一会再说），羞羞的类目把名字给隐藏了，左上角最细可以选到三级类目，然后右上角的时间要多看一些，先看月，然后看周，再然后看日的变化，这样看起来比较全面，先通过月数据来看全年的整体情况，好有一个大概的推广思路，几月热卖，几月平淡，然后再按周和日去分析最近的一个走势，中间部分各个数据模块都是可以点击的，然后在下面走势图上面体现的是这个的趋势，都能很好的帮助我们去分析这个类目的可操作空间。这个是大盘的走势，还是比较直观的。

还有个更直观点的，还是这个地方，把左上角的类目选到1级或者2级类目，然后当前页面下方会变成子类目的一些数据。选1级展示2级的，选2级展示3级类目。

我觉得这里面的数据你可以重点关注卖家数然后再去看这个类目的搜索指数和涨势，如果有卖家数比较少，涨幅挺大可以考虑去选品测试，具体的数据经常研究的这些都不陌生，这个是关于行业的，还有就是关于产品属性上面的，可以去看看搜索分析里面的一些词

像这上面的相关搜索词、关联品牌词、关联修饰词、关联热词等，里面都有很多相关的词，飙升的修饰词去进行筛选，也可以对产品进行细分定位，包括起标题选关键词等等，都可以用到。

好了，上面算是选宝贝的看市场的一个层面，是付费工具，如果没有这个工具怎么办，讲一下对于平民小卖家怎么去看市场，

第一个方法：蹭，咱没有，可以去借啊，找朋友同行的去借一下看看，高效省事。

第二种就比较麻烦了，原来还有淘宝指数，现在可以参考一些阿里指数里面的数据，里面还是有很多东西可以挖掘的，阿里上面也有很多真实的买家，当然一些卖家的搜索也基本上符合买家的搜索需求，可以根据自己类目特点进行分析。

各种地方都点点看看，也是能提炼出不少东西的。这个是阿里指数上面，你还可以多关注一些竞店的产品结构和新品方向，尤其是同行业一些大店，比如批量上新的一些款当中最受欢迎的产品，然后看看在自己的供应链有没有相似的产品。

说完行业数据再来说说产品数据。其实我更倾向于根据产品去分析类目，因为你要做淘宝，起码你是有货源才去做的，没有固定的货源做淘宝其实不是很明智，还是要先研究好自己手里的货，去分析如何提炼卖点，怎样把自己产品优势发挥到做大化，有了合适的货品再去研究市场，分析走势，这样我觉得才是正确的思路，当然如果你资源比较多，每种货品都能找到不错的供应商，那么你可以先去研究市场，这个还是因人而异，大部分人应该还没有那么多的资源。

我标出来的这些数据都可以去进行分析，

访客这个不用说了，有一定的数据基础才能去分析产品，我觉得这个起码要五百以上才可以去参考，一天数据小可以看时间长一些。

商品浏览量，这个也决定了你产品的访问深度，店铺的关联做的怎么样，一般来说访问深度越深转化机会越大，这个概念在几年之前比较流行。访问深度3以上算比较优秀了，正常2.6左右，访问深度=浏览量/访客

平均停留时长和跳出率，这个就关系到你产品的吸引力，能不能留住买家，也是产品详情的一个反馈。我看了很多比较优秀的店铺，停留时长和跳出率比较优秀的分别在30s左右和37%，当然每个类目也都不一样，还是根据自己类目实际情况去判断，基本上20s以上，65%以内跳失都可以接受。

加购和收藏，这个要重点关注，看这个也好去判断产品有没有潜力去推广。这个也没有明确的一个数值，因为就你店铺情况来看，你总得去选择一个产品推广，所以在这些产品里面去选是和推广的才是比较重要的，如果全店都比较少，那你得看看你产品内功怎么样，是不是定价过于失准，还有图片吸引力等等。

下单转化率和支付转化率要结合起来看，这两个为什么会有差异，下单了为什么最终没有支付，中间可能支付过程中的定向流失，可以自己下单看下，再支付过程中有没有出现同行竞品的定向，看和同行的差异，为什么能撬走你的客户。不过买家都是千奇百怪的，有流失也正常，只要不是差距太大一般不会有太大的问题，然后支付转化率也是挑选产品一个比较重要的层面。这个还是根据行业平均值来看吧，肯定是越高越好。

访客平均价值，这个我觉得还是要重点关注一下。这关系到一个很重要的层面，坑产，现在不管直通车也好，搜索也好，还有首页流量或者活动上面，坑产都是一个不能忽视的问题。给你流量了，你做更多的坑产不止代表了你留住了多少人，也说明你为淘宝留住了客户，现在平台之间的流失还是比较严重，所以如果买家没在你这里成交，那么他可能去别人家，也可能去别的平台了，所以坑产现在是不能忽视的问题。所以你在选款的时候这个访客平均价值要关注到。这个数的计算就是支付金额/访客数，最直接的坑产体现。

这些数据除了跳出率，肯定是越高越好，所以你在选款的时候还是要多参考一些数据，当然也得看产品这些数据的变化，如果老品这些数据的趋势都在下滑，那还得具体情况具体分析，一般老品的话重点参考的停留时间跳失和转化率，然后收藏加购，新品更多的是收藏加购等，也要看产品数据的走势，是不是增长趋势等，这是生意参谋方面的，开直通车了也可以看直通车的数据，基本上也都是这些数据，就不贴图了。

这些都是在产品有一定基础数据的前提下进行判定的，假如没有数据的新品该如何去判定？

首先我觉得还是要从你自己对产品的认识去筛选一些你觉得有潜力的新品，可以把这些产品在直通车上进行测试，然后去看数据再定，直通车的基础操作再之前的帖子写的还是比较详细的，可以再重点关注下，有粉丝来跟我说看了那篇帖子确实帮助挺大，转化和roi都不错，这才是对作者最大的鼓励，只有真的能帮到大家才没有白费时间去写帖子。

产品的基础怎么优化，这个基础包含如何定价、怎样起标题、什么时间上架、然后主图和详情怎样去优化等

接下来的讲这篇文章的干货部分了，款式选好了怎样去优化产品内功？

内功我看来包含以下几点，1、定价，2、标题，3、主图详情等几个比较重要的

首先讲产品定价：

产品定价其实也可以分为定价方法和定价策略，顾名思义定价方法就是对产品进行定价，定价策略是从营销角度上对定价进行一个优化。

先讲几个常用定价方法，然后可以通过这几种定价方法来综合来判定。

1、 成本定价法。（BOM定价法）

对产品所有的成本进行相加然后把你期望的利润加进去所得出来的一个价格。（这里不考虑工厂生产商品所有的物料成本，大部分应该只是进货成本）

进货价+快递费+包装物料+人工成本+平台扣点+消费者保障费用（包含不仅限运费险、订单险、公益支出等每笔订单都能产生的费用）+不固定支出（例如淘金币、淘宝客、花呗/信用卡等）+其他未列明费用，所有这些统计出来的可以称为BOM价格，这个价格也是有定价的基础，卖东西你还是赚钱为主，如果不赚钱那干嘛还开店，所以只要不低于这个BOM价格理论上是不会亏的，直通车钻展等投入不计算在内。

价格1=BOM价格*（1+期望利润率），这个价格仅作为一个参考价格，还可以给自己设定一个基于成本的最低接受价格，便于后面结合并分析同行的成本。

2、 九宫格定价，其实这个里面也有包含定价策略的一部分，这个适合产品多，多供应链的商家。基本上就是从产品品质和产品价格两个维度上进行分析。

一般来说高品低价，高品中价，中品中价算是比较理想的定价了。

这个你可以结合你产品分类，以及你的营销上的方案，把你不同产品进行不同的定价，避免自己店铺内的竞争，但是你还要注意一点，就是不要乱了你的人群，价格差异太大还是对人群有点影响，不容易稳定自己店铺的人群，所以这个定价稍微复杂点的，需要考虑的东西还是比较全面的，还得根据自己后期的营销方案来。

3、 竞品价格。

这个就是去看同行的定价了，你可以去看看同款的或者相似的产品的价格，肯定也都会有低中高的价格，然后挑一些销量好些，店铺比较正常的统计对比，还很多工具能看到这个产品最近的价格走势，总有做活动的时候，这个价格也可以统计出来进行参考，避免广告嫌疑，自己找吧。

还有你在搜索的时候会有一个买家喜欢的价位，比如你搜这个 很仙的法国小众连衣裙

可以看到68-255的价位有66%的用户喜欢，每个类目都不一样，自己多搜索看看，多搜点词看看，同款或相似的在哪个价位里面，然后你再去考虑自己的定价。这个你可以定一个大致的价格范围。

4、 客群定价。

这个基本上就是根据你自己店铺人群来看的。首先看你店铺主要是哪部分人群，然后对比你的产品是不是符合这个价位，如果是的话可以再这里面去进行参考。

总结：基本上结合这几点定价方法来顶一个适合自己产品的价位，首先是明确BOM价格，其次是明确你店内各产品的定位，然后是结合行业和自己店铺人群来定一个适合自己的产品的价格。

下面说说一些定价策略，你像最简单的 一个产品我为什么定价9.9而不是10.01，这也是属于定价策略，还有很多类目定价很高，同样优惠券额度很大，比如我定价199，优惠券100，减完99元，当然这玩法都是之前的了，只是举个例子，你可以去想想你还能做什么样的玩法。

举几个例子：

第一个：撇脂定价策略

在一类产品的生命周期的最初阶段，提高产品的定价，这个的前提是这类产品算是新兴的，也得有一定的市场，有人买，竞争少。

这个从前几天那个星巴克的猫爪杯，刚开始的时候你要买一个上千，依然有很多人买，后面逐渐市场多了，商家多了，价格也随之降温了。

之前看《我们的四十年》电视剧里面小都子卖天线，开始卖的贵，也赚了一些钱，后来市场大了竞争也多，然后立马降价，之前已经赚了利润了，所以亏本卖也不会赔钱，这样新起来的卖家哪承受得住，要么甩卖了不干了要么死撑，不过最后还是被市场淘汰了。就现在市场来看，可不是每个市场都可以，就说连衣裙，我开始要超高价卖，可没那么多傻子，除非你连衣裙有什么特殊的标识，有人愿意去买单。

第二个：有高价肯定有低价渗透法

这个更好理解，就是用低价去抢占市场，不过这个你要注意看低价能不能引爆市场，能不能带来预期中的效果，如果低价格也没有那么多的量还是市场敏感度不够。

这个好处是我低价格引爆市场了， 然后量大了我可以和厂家谈更低的价格，工厂在生产过程中随着产量和生产经验的提高也会降低生产的成本，所以还是有空间可以谈，再就是快递费用也是可以进行谈的，包括包装，这些都降低了那我BOM价格肯定会随着降低，市场我也占的差不多了，这时候才是盈利的时候。还有一点你要考虑什么样的低价不会招致很多的低价值人群，不会引来太多的差评，当然做好产品质量还是第一步的。

这两种都算有点极端的，普通商家还是中规中矩的定价，在你没有超强的产品开发能力和稳定的供货厂家的时候还是看看定价方法吧，这些策略不是很适合你，你也可以考虑买一送一，买二送一，第二件半价等等的策略，这些还是可以考虑的。一些常用买多了又不会觉得浪费的东西都是可以的，价格不要太高的还是比较好用的。

产品定价上面先讲这么多。

先给大家道个歉，本来这周想把标题和详情内容写了的，结果这周实在有点事情耽搁了，导致这些东西写到今天才写完，所以这周先发这些吧，

下周重点讲标题和详情页面。