培训机构：招生成本一再增加 生源始终带不动！哪里出了问题？

在河南有这样一家教育培训机构，2年时间就做到了突破千人的大校。此后，创始人刘校长就开始加快速度发展，投入大笔的资金用于招生，开始大力招聘教师，想在第三年开出第三个校区。

但往往是事与愿违，在加大宣传和教师扩招之后，并没有带动生源突破性的增长。以至于第三家校区也迟迟没能开出来，这一拖就是三年。

其实，不少教育培训机构都遇到过这样的问题。招生成本一再增加，教师团队也是在一再扩张，但是生源始终就是带不动，投入与产出不成正比。由此看来，招生成本与教师数量并不一定是与生源增长成正比的。

造成这种情况的根本原因是什么呢？其实，根本原因就是教师团队的整体能力。虽然教师数量上增多了，但是教师的教学水平和服务水平并没有提高。这就自然而然的形成一种平衡关系：招生成本的增加带来了新生源，但是老学员因为没有学习效果而选择离开，招新与老学员流失达到了平衡。

优质教师是机构竞争的致胜因素

1个优质教师的影响力，或许能够抵得上10个普通教师的影响力。但是优质教师的稀缺，也是教育培训行业越来越凸显的现象。

经过2018年新政策的规范，很多教师在资历上的合格变得比以往更难。尤其是刚毕业的年轻教师，教师资格证难考，而有经验的教师一般都在公办教育系统，被禁止在校外培训机构代课，好教师成为行业内的稀缺资源。

好老师这种稀缺资源，对于中小型机构来说，甚至是关系机构生死存亡的关键。但是对于大机构来说，却没有那么大的威胁。这是因为大机构能够批量复制出好老师，而中小型机构连培训单个老师的能力都没有。

增量市场与优质教师匮乏的矛盾

整个教育培训行业市场都在增长，尤其是K12这个市场，特别在三四五线城市，随着消费升级的到来，K12领域成为教育培训行业的热门赛道。

但是政策的规范，也给越来越多K12重视教学品质的机构带来更多的发展机会，无论大机构还是中小机构。但是这种靠提升教学就能够发展的机构，在跨越式发展中也存在一系列问题。

这些问题的根源还是没有好老师。没有优质教师，就无法提升教学品质，发展也就无从谈起。优质教师的稀缺，正在限制着机构的发展，尤其是中小型机构特别明显。

中小机构如何破解优质师资难题？

这个问题，其实很多大机构在创业初期和发展中期都遇到过。比如新东方初期，有不少北大的老师教课，俞敏洪甚至亲自给学生教课。结果就是跟着俞敏洪课程学习的学生，考试分数明显较高。

后来，俞敏洪不得不用自己的方式培训了新东方的第一批老师。再后来，随着培训经验的迭代，形成了特有的师训体系，每年负责培养大量的，能出教学成果的优质老师。

在现实中，无论机构大小，都遇到过这些问题：不走心的备课课件；没有互动的课堂；条理不清的教学步骤等等，甚至有的机构一学期都快完了，家长还不了解学生阶段性的学情，成绩也没有明显的进步。正是这些教学端的问题得不到重视和解决，才使得机构在招新和续班上表现得很乏力。

新东方是如何解决这些问题的呢？我们不妨看看新东方老师的讲课要点：

1、讲课有逻辑

英语，以写作课为例，新东方老师会将课程拆解为多个类别，然后按类别列出相关的要素，学生只需要按步骤就能写出一篇高质量的英语作文。

语文，新东方老师从阅读、语言鉴赏、作文以及描写环境等多个方面划分知识模块，梳理重点和难点。同时，老师还有教学逻辑及方法论的拆解输出，而不仅仅是朗读和看相关影片的感性教学模式。

数学，新东方老师读题有技巧，解题更有技巧。但是新东方的数学课，解题知识基础，激活学生的思维才是重点。在新东方的课堂，数学不仅仅只是公式和计算，更是将数学内容于游戏之中，在小范围内设计分层教学，兼顾所有学生。

想要讲课有逻辑，就必须涉及到：不同学科的老师如何备课？根据不同课程内容，选择呈现方式和授课技巧？如何设计教学步骤？

2、讲课有亮点

新东方每个学科的课堂，不仅有方法，还有亮点设计。独特的教学技巧，诞生出既高效又有趣的学习方法，让学生爱上课堂，并持续续班。

关于亮点打造，我们不妨思考以下这些问题：如何将英语词汇利用有趣的道具融入到创设的情景中？抽象的数学课程如何利用几何模具让学生觉得是在玩空间游戏？语文作文课如何像讲故事一样写出高质量的作文？等等。

3、监督好学生

老师的讲课逻辑再好，也只有学生的学习被监督才有效果。在新东方有一套标准的教学方法，叫做“七步教学法”。通过“七步教学法”，学生在课前、课中、课后都能得到相应的监督，让学习逻辑清晰、科学，最大程度保证学习效果。

想要模仿“七步教学法”，老师们也应该思考以下这些问题：“七步教学法”具体该如何实施？每个步骤老师的指导方法和工作重点在哪里？各个步骤该如何配合？通过标准化教学提高学习效率如何促进学生续报？

4、开好家长会

开家长会的目的是什么？不仅是要分享学生的点点滴滴，更是平时家校沟通中维系感情的重要节点，为续班打好铺垫。从会前邀约、会上分享、会后续班，都有技巧可以借鉴。

如何开好家长会呢？我们不妨思考以下这些问题：家长会前如何给老师做动员？邀约家长哪些理由成功率比较高？家长会上如何将每个的关注都表现到位？下一阶段课程如何规划才能引起家长重视？什么样的优惠会刺激到家长续班？

5、把控好课堂

在新东方的课堂，都有一个既兼顾娱乐性，而且学员愿意接受和执行的课堂规则。

①、一多一少保效果

“一多”是指尽量多的覆盖更多的人，“一少”是指课堂规则条目少，最好不超过5条，“保效果”则是所有规则的最终目的。

②、一始一末强执行

“一始”是指规则生效期最开始的3次，“一末”是指教师必定坚持到最后，“强执行”是指执行强度要大，有奖有惩。

③、兼顾“娱乐性”

据新东方的老师讲，“娱乐性”关键就是在设置奖惩制度中。比如，达到一次惩罚界限，就要表演一次节目。

6、课堂氛围好

除了规则，课堂上还得有活力。一般来说，校外培训机构课堂都比公立学校课堂更有活力，只有这样才能吸引课堂去机构学习。据说在新东方课堂，段子横飞、上百种游戏不重复、分组比赛、花式讨论提问等各种互动方式令学生应接不暇。课堂氛围轻松、活跃，这样学生的学习效率自然会很高。

7、家校沟通好

家校沟通的目的是什么？重点就在于获取家长的信任，但是这个过程是需要长期建设的。在标准化之外，新东方会针对不同类型的学生，会有不同类型的沟通方式。针对不同类型的家长，也有不同的沟通方式。做好针对性的家校沟通，才能有效提高机构的续班率。

一所学校招新好不好、续班好不好，归根结底还是要解决优质师资难的原因。只有重视师训，重视教学质量的提高，才是扩大营收的前提。否则，将陷入有学生切没有营收增长，甚至利润率下降的困境。