招行理财子董事长刘辉：中国财富70%在银行 理财子有这几个方向来做行业连接者

来源：聪明投资者

“从业务的转型来看，这里更大的是人的转型。”

“基于这样的一个客户的信任和我们天然这么大的一个市场份额，所以我觉得未来的银行理财子应该有非常多的空间来做整个行业的连接者。”

“市场快速的在发展，银行系的理财，资深的产品线的布局是随着客户的成熟度和客户的需求在调整和变化的，所以我们的架构并不会特别的固化，大的板块是清晰的，但是这个里并不会固化。”

“体系化的风控这里头最重要的，银行系本身很稳健，流程也比较规范，但是原来比较割裂，就是说债归债，权益归权益，然后非标归非标，我觉得未来是要通过系统和流程把他整体打通。”

这是招商银行理财子公司董事长刘辉在12月22日在第三届金家岭财富管理论坛中的精彩观点。

聪明投资者整理了演讲内容：

今天下午的小节是个命题作文，讲理财子成立以后面临的一些挑战和机遇。

银行理财有很多共性的地方，所以在谈到这个话题的时候，可能大家面临的很多的问题和困惑是比较一致的，我就这个问题稍微讲一讲招行在这方面遇到的一些情况和我们的思考和探索。

今年11月5号，招商银行理财子公司在深圳南山正式宣布成立，理财的转型和子公司的设立发展过程并不是从11月份开始的，资管新规以后，监管部门就已经给出了非常明确的行业未来转型和发展的路径指导，我们从去年开始就在为子公司设立做准备。

有关方面的一些准备工作，目前走得比较快，在拿到开业批复的牌照的时候，很多的前期的一些工作已经是落地了的。

因为这样的实践的工作，我们还是会觉得从一家商业银行的理财资管部门，到独立的一家理财子公司，这个过程真的叫脱胎换骨，非常大的挑战和变化。

业务和产品的转型，还有公司化的运作，这个是当前的两大难题，这两大难题分别做都有比较大的挑战，但是现在合在一块了，所以对于银行来说不容易。

理财子公司两大难题之一：

业务和产品的转型

业务和产品的转型，既要规范和清理老的，在清理和规范过程中妥善的化解处置风险，也有怎么样按照新规的要求来发展新的，以及发展新的的过程中又要怎样去适应公司化的一些要求。

我们这几家已经成立的子公司，碰到了很多业内的难题，在这个过程中我们也很幸运，大家在监管部门的领导下，尤其是我们创新部，任何遇到的问题，我们都会跟他们做密切的沟通和探讨交流，也在他们的指导下解决了很多第一次、第一招的难题。

银保监会的创新部的确在这一点上做的还是挺好的，在整个资管行业遇到这么大的挑战和困境过程中，他们还是比较坚定的支持银行在创新的过程中改革和发展。

理财在存量或者在母行的层面上发行的一些符合新规的产品，未来要转移到设立成子公司以后的新产品。已经是按照新规的要求设立的，但是他的管理人原来是母行，那么子公司成立以后，在母行管理的产品怎么样转移到子公司，这也是一个非常大的挑战和问题。

这里涉及到税收、法律、投资者的信息披露、风险的处置等等一系列的问题，这是产品和业务的转型。

另外从业务的转型来看，这里更大的是人的转型，原来是一个总行的部门，我们老在说，在过去的几年，每个银行的资管部门都是一个大甲方，看上去好像坐拥一个巨大的资金池，所以各路的各种机构企业人都跑来找，包括分行也来找，久而久之让这支队伍形成了一些不好的习惯，也丧失了一些自己拓展市场和承担风险的能力。

当年的那些业务都是分行推到总行推荐到总行的，从客户的触达到整个产品解决方案的设计到风险的审批，所有东西在分行全做完了以后送到总行的手上，然后由总行的产品经理去报个会等等。

在过去那种环境下，养成了一些不好的习惯和丧失了自己主动拓展和管理的能力。

今天面临着是一个自己要完全承担，从客户端了解零售或者说理财客户的需求，到怎么样通过资产的组织、投资的管理组合、风险控制到一系列的交付到产品手上以后的投后管理，到最终安全的本息兑付，这是一个非常巨大的转变。对业务的转型，背后是对人的考验。

理财子公司两大难题之二：

公司化运作

母行的协同联动，我估计这点也是各家都深有感触的一点。

子公司成立以后，总分行，尤其是分行或者是总行的客户部门会觉得，子公司独立以后会不会自己跟母行去争利，或者说在资产这一端，会不会跑得很靠前把我的客户撬走了，或者是在产品这一端，你提供的这些东西以后还能不能像过去一样去支持我们，我们要不要自己去外面渠道找产品等等，这里面涉及到非常多的协同和利益的，怎么样去做好利益相关机制的一些设计。

文化理念的转变，除了由过去的甲方转型为专业人士，我个人并不是特别想用甲方和乙方这种概念，但是至少是投资领域的专业人士，由过去的单纯的一个产品经理转型成专业投资人，这是一个文化理念的转变。

除此之外，刚才前面有同仁提到了，我们的商业银行强调的是信贷文化，因为他的整个的风险是完全自担的，银行用有限的资本金去承担着整个投资端或者是贷款的一些投放，所以他完全零容忍、不得出风险、风险偏好最低这样的思路和思想在管理业务。

但是在资产管理行业，是有最佳的风险收益比的一个概念，是一个投资文化。投资文化和信贷文化有没有冲突？商业银行的理财子公司怎么样去有效的去发挥自己的优势的同时去更多的借鉴和吸纳整个资管行业先进的文化理念的一些精髓，去把两者做更好的平衡？说概念容易，真正也是属于人的挑战和转型里面非常重要的一点。

我们在内部做了反复的讨论和碰撞，开过辩论赛，分管层面也进行过非常激烈的争论，在这种过程中是一种激荡，这样的争论是非常有必要的，是能够帮大家凝聚和形成共识的。

为了清晰自己，我们也在同行和资管大行业里面的不同机构以及境内外之间做过比较，来看看自己的短板到底在哪里，给自己称一称几斤几两，哪个地方属于我们要努力，要看到自己差距的。

在银行系里面，机构客群、组织管理，包括资产的组织能力等等，都是需要去努力和进一步向业内最强者去学习的。

在不同的资管机构之间，银行系的理财在投资能力、人才与机制方面，整个负债来源上面是需要去努力的。

跟境外机构在中国的资管业务比较，他们的风控、IT、专业人才，包括他们文化理念等等，这些方面都是我们需要去关注的。

未来的机遇在哪里？

前面讲到了挑战，第二部分稍微讲一下我们的机遇在哪？

我们自身看到的一个机会和机遇是客户对银行的信赖。整个银行的资金是偏短期化的，中国财富里面70%是放在银行的，这个是双刃剑，他是未来调整和转型的一个巨大潜力和分蛋糕的一个来源。

但是反过来说，对于理财来说，或者对银行系的理财子来说，这是我们一个巨大的机遇和优势，因为客户天然的信任银行。

在中国的财富客群的成长过程中，怎么把老百姓只适应买存款、买绝对收益的东西，慢慢地朝长期、朝风险收益更合适的一些投资去转型，怎么去分享到中国过去20年，未来还有更长久的，无论是金融市场还是资本市场的红利？至少跑赢CPI等等，这些投资者的教育和转型，银行责无旁贷，而且也最有能力、最有机会做成这件事情，这个是银行系理财子一个重要的机遇。

基于这样的一个客户的信任和我们天然这么大的市场份额，未来的银行理财子应该有非常多的空间来做整个行业的连接者，有的可能是专业金融方案的解决者，有的人可能适合做贝塔，有的人可能适合做阿尔法。

银行系的理财，应该有能力把行业里面优秀的机构连接起来，拿出最好的一些组合的产品提供给投资人。

招行在开业的时候有一个标语叫做“致力于给未来更好的答案”，为什么我们觉得给未来更好的答案是我们所追求的，是因为无论从使命、从责任、从未来的市场潜力和空间来看都是非常巨大的，我们转型从哪几个方面？

一个是公司化的运作，我们这一年多的时间走过来，我们的公司化转型并不是从今年11月5号拿到批文开始的，而是经历了差不多前后有一年的时间，我们深刻的认知到了，一家公司卓越的公司治理是至关重要的，这决定了在遇到十字路口的时候，你到底怎么选择？

包括招行的今天也是因为公司治理是我们最核心的优势，在这样的一个良好的公司治理之下，敏捷的组织架构，为什么我觉得是敏捷的？是因为市场快速的在发展，银行系的理财，资深的产品线布局是随着客户的成熟度和客户的需求在调整和变化的，所以我们的架构并不会特别的固化，大的板块是清晰的，但是并不会固化。

还有很重要的就是核心的价值观，我们一直在强调以客户为中心，这一点在理财子至关重要，在发生利益冲突的时候，我们会把客户的利益放在第一位，其次才会是公司、股东、员工等等。

还有一流人才的选育，这个也跟公司的理念、价值观、整体的追求是一脉相承的，有什么样的公司，你要做什么样的一家公司，你就会决定你要选什么样的人。

除了选以外，还有培养，市场化机制的配套以及正确的绩效观，正确的绩效观，我们强调要做中长期的考核，在公募行业现在已经在非常坚决地执行了，从理财的角度，我们觉得这个是值得学习的，要以一个中长期的视角帮着客户去创造更好的价值。

投研的事情主要是研究驱动的投资体系。这一块公募也是值得我们学习的，我们在朝通过研究发掘价值，研究促动投资这样的一个路径上在加快的布局。

一方面是行业上去纵深的发展，并且通过对上市公司和整体行业覆盖面的联系，能够把很多事情做的比较深，除了标准化的资产以外，这里也有包括信用挖掘和一些非标资产的机会都会在这里发掘出来。

还有大类资产的配置能力，银行系对宏观中观都会有一个比较广的信息，有能力去构筑大类资产的配置。

过去看银行的资产类别的时候，因为他天然对着各种不同的品质或者不同风险收益的资产类别，它天然心里有一条线的，这个我们会更有感触。

比如说这10年你长期在审贷款或者在审批项目，在审的时候，每一笔项目的风险大概在哪？他的投资或者是客户付的投资回报是多少？这个东西有了以后，基本上你心里就有一条基线了。

有了这条基线以后，比如你的债能够给你提供多少，你的股票能提供多少？有没有额外的一些阿尔法出来？包括黄金或者说商品等等，这些东西因为你的基线在所以比较起来会有不一样的视角，所以银行做大类资产配置有他自己的一些优势。

还有多元化的渠道建设。银行的主渠道非常的重要，除了零售的主渠道以外，行业银行系的理财子应该大力的呼吁，让银行系的投资能够进入到第二支柱、第三支柱，甚至第一支柱的投资范围，以及作为养老、社保、税收递延以及企业年金等一些产品的管理人，这一点对于整个行业都会非常重要。

体系化的风控这里头最重要的，银行系本身很稳健，流程也比较规范，但是原来比较割裂，债归债，权益归权益，非标归非标，未来是要通过系统和流程把它整体打通。

还有以客户为中心的产品体系，我们目前的客群的确是以绝对收益为目标的，未来银行理财子要有能力把客户细分，通过客户的分层、分级来丰富打造多元化的产品线，在这个过程中持续的推动投资者教育。

招行理财要作为最核心的能力，就是我们打造一个一体化的科技平台，因为我们正在筹划成立一家资管科技公司，会以IT为支撑，来锻造整个子公司的交易组合管理、风险管理、决策分析，还有数据运营等等一些能力来构建整个资管价值链的生态。

编辑：慧羊羊

主编：六 里