秀星学院：关于直播带货的的一些行业真相

秀友·发现这里有意思，秀友直播带您了解直播带货行业真相，首先我们先来了解KOL和主播的区别。

两个不同概念

KOL，关键意见领袖(Key Opinion Leader)，指的是在某些领域内拥有一定话语权的人，也可以理解成大V、大佬。

KOC，关键意见顾客(Key Opinion Consumer)，KOC虽不能称之为意见领袖，但却在垂直用户中拥有较大的决策影响力，在某些平台带货能力强。

KOL和主播是有区别的

电商直播的兴起，让很多卖货的主播开始走进了大众的视野，比如像淘宝的李佳琦、薇娅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但这些卖货的主播和我们平时讲的KOL是有区别的。

KOL更像是内容创作者，他们在各自领域输出有看点的内容，比如知识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等等；而主播更像是销售，他们靠的是对产品的讲解和推销技巧，以前在线下商场可能是一对一销售，现在在网上可以一对多。

KOL和主播从某种层面来说，都能带货，因为他们都是在粉丝群体中都有一定影响力人，但前提是要看你对“带货”怎么理解。

带货分为种草和销售两种

“带货”，应该是最近一两年才兴起的一个词，现在大家谈“带货”，想到的基本上是那些电商主播“一分钟卖了多少”、“一场直播下来成交额达到多少”，更多是偏向于直接销售层面的带货。

但带货其实有两种：一种是像上面说的直接带销售，另一种是种草类的。比如KOL推广一些产品，最后虽然没有直接带来明显的销量，但是发现产品在社交媒体的讨论量、在淘宝的搜索指数、店铺的粉丝量、指定SKU的加购量、收藏量这些指标都增加了，那这些算不算是带货呢？当然算。

对于现在很多主播来说，他们会通过短视频或图文内容种草，通过直播卖货。

“货好不好”是带货最重要的前提

现在关于怎么做到带货有各种各样的策略建议，其实带货有一个很重要的前提是“货好不好”。一方面指的是商品质量过不过关，售出后是不是容易产生大量客诉退货；还有一方面是指货的来源有没有优势，如果主播处于源头产地，那么无论是更有优势的价格，还是在直播过程中对货的生产或生长环节的展示都会让粉丝产生信任。

就直播电商来说，虽然货的种类很丰富，但是也分为好卖的和不好卖的，总体来说，决策成本低的商品更好卖，而像大家电、汽车等则不好卖。

低价是目前绝大部分主播带货的手段

因为现在绝大部分主播能带动那么多销量的很重要手段就是“低价”，对于头部主播来说，商家需要给到“全网最低价”，李佳琦曾在直播间里因为发现商家给的权益比给薇娅的少，还发生了两次怒怼商家事件。

头部主播具有很强的议价能力，所以能在商家那里拿到很低的折扣，这个是腰部主播和普通小主播比不了的，但是并不意味着普通主播没有机会，那么，对于普通主播来说，需要找到一个切入点，在选品时尽量不选择头部主播已经多次播过的商品，或者与头部主播推荐的商品间隔一定的时间。

什么样的主播能带货？

能带货的主播必备3个条件：人设契合、专业知识、口才表达。

1、人设契合。

选择的主播人设要和品牌形象契合，为什么李佳琦直播间更多的是化妆品，而薇娅更多是直播卖快消品更多，本质上就是因为不太一样的人设。

2、专业知识。

一个好的销售必须要熟悉地掌握产品的专业知识，这样你在跟客户沟通的时候才能做到让人信服，主播本质上是一个线上“一对多”的销售，所以也是如此，要能简洁有效地讲清楚产品的核心卖点，消费场景等等。

3、口才表达。

上面两个做到，再加上良好的口才表达，就完美了。口才表达除了嘴皮子要溜，还需要做到说出来的话要有感染力，能带节奏，看直播的人听着觉得能被你说得着迷，最后不知不觉去下了单那种。秀友直播-秀星学院，全程陪伴您成为一名优秀主播，来秀星学院，成为下一个直播带货大主播！