疫情过后 线下儿童游乐如何做强？三大战略方向不可不说

翘首期盼的2月10日终于到了，可喜地看到第一、第二产业陆续复工复产。然而纵观第三产业，似有冰火两重天的现象，部分能够线上办公、线上营销产生现金流的公司正在加班加点，忙得不可开交；反观线下文旅、餐饮、游乐等行业，绝大部分门店仍然只能是闭门谢客，人员度日如年。

然而，超长时间的赋闲在家，也为我们提供了一个在线上与同行、朋友充分交流的一个机会，日前，笔者与卡尔飞车创始人杨宏武先生就进行了长达一个多小时的视频联线。我与杨总结缘主要因为我们都从事儿童游乐行业，大家都是主营儿童卡丁车业务，所不同的是乐驱的产品主打户外景区，是脚踏卡丁车，属于无动力游乐范围。卡尔飞车主要是室内，是电动卡丁车。卡尔飞车近两年发展迅速，全国门店已超过50余家，在室内儿童卡丁车领域已是一骑绝尘。

虽然交谈中大家都流露出对此次疫情发生的无奈，但谈笑风生中我们聊的更多的是2019年我们经历过什么，犯过什么样的错，2020年将要怎么办？所有话题最后归到一个问题点，即作为线下的儿童游乐，不管是商场门店还是户外景区，究竟是先做大再做强，还是先做强再做大呢？两者之间孰重？孰先？在经历了多次失败的教训再加上这次疫情的洗礼，我们不约而同地认为，应该还是先做强！即首先应实践并完善单个项目的运营、营销体系，将小而美的门店与项目做到可以超出同业竞争对手，有超过行业平均利润的超额利润的时候再对外复制扩张不迟。

过去10年，线上互联网公司不计成本，千方百计先要流量再谈收益的扩展手法让许多线下经营门店的创业者心动不已，跃跃欲试，仿佛只有不断地攻城掠地，追求唯快不破才是公司独占鳌头的致胜法宝。殊不知在线上，一枝独大现象与长尾理论是可以同时并存的。而在线下，我们面对的室内商场可能仅仅是覆盖5-10公里，户外景区也可能只是辐射1-2小时车程的游客，没有顾客登门即意味着没有收入，在零收入的情况下，单单租金，三个月就可以把众多门店压趴下。

除了基本的运营外，如何才算做到了小而美的项目或门店呢？我想不要和同行比规模、比硬装，主要在服务上下功夫，比同行多做一点，为顾客提供了多一点的个性化服务，并创造了新的收入或价值，这就是小而美。我们与卡尔飞车虽然都是从事儿童卡丁车项目，必有许多相似之处，但作为户外、室内不同的场景与不同顾客人群的年龄与习惯，乐驱与卡尔飞车也有不同的侧重点。

2020年相同的努力方向

1、举办赛事

卡丁车作为一款可以让小朋友、家长竞速比赛的产品，我们各自在所涉领域对举办赛事都进行了有益的尝试。卡尔飞车与东风日产联合举办了卡丁车比赛，我们也和BMW门店进行过相关的合作，乐驱在珠海横琴星乐度小镇的标杆项目“环海竞速”还举办过儿童平衡车比赛。这既为我们的顾客提供了更加刺激的骑行体验，丰富的奖品也鼓励小朋友重复消费。同时，汽车品牌在联合宣传的过程中，展现形式更加多样化，目标客户更加精细化，这让汽车品牌增加了新的与众不同的营销渠道，可谓双赢。特别需要强调的是，汽车品牌提供的活动经费现金支持，为门店增加了可贵的新的收入来源，也为品牌超越其它同行，形成自身的核心竞争力打下了坚实的基础。2020年我们双方会继续进行这方面的探索，在各自的场景和渠道中总结经验，交流成果。

2、线上宣传营销

作为一个线下门店，儿童游乐行业很少有品牌进行线上营销，即使有也只是刚开业的三板斧，发个朋友圈、发个抖音、上个美团就偃旗息鼓了。开业后还能做线上促销的寥寥无几，能够持续性进行线上营销推广的更是凤毛麟角。如果线下门店想在同一地段、同一景区做出比同行更高的到店客流与消费金额，除了门店的基础宣传外，营销的差距可能就在于是否做好线上的自媒体持续性推广，及私域流量转化方面。因此我们都打算在这个方面深入学习与挖掘线上营销的潜力。

3、二销与增值服务

游乐行业普遍存在的通病在于买了设备后坐等游客上门，除了门票收入其它收入几乎可以忽略不计。室内乐园还可以销售月卡，次卡，年卡之类增加粘性，户外景区几乎清一色是一锤子买卖。户外景区本来就是低频消费场景，作为配套的儿童游乐项目也很少能够在二销有所建树。但无动力设备具有较电动设备不具备互动性、安全性、亲子性，因此如何研发设计出满足游客个性化需求的内容，将是乐驱2020年的工作重点。

我们将专注于开发与小朋友、家庭生活息息相关的交通知识、文明驾驶课程，还有卡丁车拆装等动手能力较强的手工课，父子之间、家庭之间互动性较强的游戏供游客选择，特别是针对住宿游客逗留时间较长，时间弹性较好的特点，我们将为他们量身订制更合理的套餐服务。

差异化—乐驱研学课程、游戏

与室内乐园相比，户外游乐也有一点明显的差异化特点，那就是研学。

户外作为中小学生研学教育的主要目的地，各大景区与旅游度假目的地都在各显神通争取研学团队，乐驱的无动力脚踏卡丁车项目也正好一显身手。比如说我们的交通常识、驾驶技能、文明驾驶课程，还有各种借助于脚踏卡丁车附件的游戏，比如拖车，我们可以组织小小快递员、转运我最快等拖车游戏，借助双人座，我们可以开展水枪大战、飞车骑射的父子同乐游戏。

脚踏卡丁车可移动性、不需要充电加油等优势特点能够更有效地参与到研学课程与活动中，这既可以为我们带来淡季的收入也加深了我们与旅游目的地的合作伙伴关系，为更长久紧密的合作赢得了先机。下一步我们将更深入的将各项活动做到精细化，流程模块化，让乐驱专注的交通等研学课程可以落地到更多的景区和旅游目的地。

这次疫情让我们相信粗犷式的线下扩张经营在将来的市场竞争中将会举步维艰，困难重重。我也相信在这次疫情后，只有那些自身团队过硬，小而美的项目或门店才能够快速走出阴霾。因此静下心来苦练内功，打造小而美的店，只有服务好周边的顾客，创造比同行更高的利润，这样才可以走得更远，做得更大。

作者：常瑞翔，珠海乐驱文化产业发展有限公司总经理