《不妥协的谈判》哈佛大学经典谈判心理学
大家好，我是挖姐。每两天一本书，用书香伴你到2050。世界不一定完全光明，但你可以完全的热爱它。欢迎关注我，一起学习，一起成长。
今天跟大家分享的书是：
《不妥协的谈判》哈佛大学经典谈判心理学
高度情绪化冲突会让我们感到极度沮丧，因为面对冲突我们似乎无计可施。
坚持己见，就会遭到对方的反驳，争端就此升级；而屈从于对方的要求，又会让我们感到愤愤不平。
哪怕我们避免在一起讨论分歧，冲突也会由明争转为暗斗。甚至解决一些简单问题的努力都会付诸东流。
让我们的人际关系功能失调的习惯模式早已根深蒂固，挣脱这种束缚获得解放，必须要花费一些时间和精力。
第2章 超乎认知的身份问题
化解冲突的第一个维度是将人视为理性行为者，遵循“理性人”（homo economicus）的人类行为模式。
这种模型认为，人的主要动机是让自己的利益尽可能得到有效的满足。如果在满足自己利益的同时，又能满足对方的利益，那就更好了。
最新的研究成果表明，化解冲突的第二个维度是情感。
你不仅是一个理性的决策者，在理性之外还要受情感的左右，正是情感让你的行动和思想充满生气。
■身份人
高度情绪化冲突之所以变得“高度情绪化”，是因为这种冲突触及了你身份的基本层面：
你是谁，你认为哪些东西是重要的，以及你如何看待自己的人生意义。
换句话说，这种冲突威胁到了你。
第3章 身份可以谈判吗？
人们很容易忽视这个事实。当你的身份受到威胁，你马上就会采取一种固守防御的姿态，把自己的身份视为神圣不可动摇的统一整体，我称之为固化身份误区（fixedidentity fallacy）
尽管高度情绪化冲突很难化解，但把注意力转向你能够施加影响的那部分身份，而不是那些看起来难以改变的身份，也不失为一种有效得多的办法。实际上，你的身份的所有部分都有某种程度的可变性，只不过有些部分的变化比其他部分容易得多罢了。
你是谁？
你的身份包含了能够全方位描述你这个人的所有变与不变的特征。
尽管这些特征能够表现出你是一个什么样的人，但你同样也能决定这都是一些什么样的特征。
你既是接受分析的客体，同时也是进行分析的主体。
埃舍尔的名作《手画手》
你在冲突中经历的一切——羞耻感、希望逃避的急迫感或者大喊大叫的冲动——不仅是你的实时体验和感受，也会由你自己充当旁白者，实时讲给你自己听。
■认识你的核心身份
你的核心身份是指那些决定你或你们作为个体或集体的特征。核心身份包含了从你的身体特征、性格特点、工作职业到精神信仰以及文化习俗等的一切内容
■身份的多重性
核心身份有五项最有意义的内容，我将它们称为“身份的五大支柱”：
信仰（beliefs）、
仪式（rituals）、
忠诚（allegiances）、
价值观（values）以及情感上的重要经历（emotionally meaningful experiences）
身份的五大支柱
1.信仰，指你的信念、原则和道德。
2.仪式，包括重要的生活习俗和仪式性行为，无论是节日、成人礼、定期祈祷，还是与家人吃一顿晚餐。
3.忠诚，指的是你对家庭成员、朋友、权威人物、祖先、国家、部落或任何其他个人、组织的强烈忠诚感。
4.价值观，是你的指导原则和至高理想，通常用几个词来表达，例如公正、同情、自由。
5.情感上的重要经历，是一些刺激性很强的事件，不管是积极的还是消极的，都影响到了你某一部分的身份认同。这些事件囊括了生活的全部，从你结婚那一日到你第一个宝宝出生那一刻，从你爸妈抽你一嘴巴的瞬间，到你们这一拨人遭遇大规模暴力的痛苦记忆。
■认识关系身份的力量
关系身份是指决定你与某一特定个人或团体的关系的特征
当你的核心身份在寻求存在的意义时，你的关系身份则在寻求共存（coexistence）的意义
虽然关系身份可能有点儿水无常形，难以把握，但实际上它还是有两个具体维度的：
亲和性与自主权。
认识它们，了解它们的作用，可以帮助你构建合作关系，即使是高度情绪化冲突也不怕。
■底线：合二为一
在冲突中，最核心的关系挑战——无论是家庭纠纷还是民族冲突——是找到一条出路，能够满足你与另一方相吸（亲和性）同时又相斥（自主权）的愿望。说白了就是，你如何做到既是“两个”，又是“一对”，并让它们和谐共存？
★能否超越自主权与亲和性之间的张力，才是人生最核心的道德挑战
第4章 如何避免陷入冲突的旋涡
心态很重要。
如果你认为冲突是可以通过谈判解决的，你就给了自己与对方沟通的机会，从而找出创造性的解决之道，化解冲突。
部落心态的五大诱惑
1.眩晕：一种扭曲的意识状态，吞噬你的情感能量。
2.强迫性重复：一种自己跟自己过不去的行为模式，你总有一种逼着自己重复做某事的感觉。
3.禁忌：阻碍合作关系的社会禁忌。
4.渎神辱圣：对你身份最重要的支柱进行攻击。
5.身份政治：操纵你的身份，为他人的政治利益服务。
下图描述了我称为关系矩阵的两股力量的互动关系，显示了五大诱惑如何将你拖入部落效应的陷阱，同时另一股力量——合力作用——则将你拉向更具建设性的心态。
部落效应引诱你滑向黑暗面，使关系极端化，形成势不两立的态势；
而“大同心态”则把你带向光明面，寻求在不断的交流融合中建立更加紧密的关系
第二部分 如何摆脱冲突的困扰
第5章 及时停止眩晕
“眩晕”的心理力量：一种吞噬你情感能量的扭曲的意识状态。
陷入“眩晕”的两口子就像被催眠了一样，两人都偏执于对方的激愤之词，下定决心不是要解决争吵，而是要在争吵中打败对方。
眩晕造成的障碍及打破障碍的策略
第一步：认识眩晕的症状
你是否沉溺在冲突中不能自拔？如果你发现自己满脑子想的全是冲突的事儿，生活中所有其他事情几乎都不在乎了，那你可就要当心了。你可能执着于另一方曾经犯下的过错，却从不反思自己在当时情况下的做法，或者对于他们可能对你的批评超级敏感。
·你是否将另一方视为对手？要警惕把冲突看作一场情绪之战而不仅仅是意见分歧的危险。
·你是否执着于负面记忆？要注意冲突是否会引发你在以往痛苦经历或者未来的恐惧事件上钻牛角尖。
第二步：当头棒喝，摆脱眩晕的恍惚状态
道歉是一种低成本、高成效的姿态，会让人如沐春风，心情大好。
为了摆脱眩晕，请人出面是一个不错的选择。但是这个人一定得是能够得到各方尊重的权威人士，
■改变话题
一位前国家元首曾经告诉我他处理外交危机的独门秘诀：
不要改变人们的想法，改变话题。
这就是当头棒喝让你从眩晕中猛醒的第四种策略。
第三步：扩大你的视野
眩晕会产生情感幽闭恐惧症，它用负面情绪阻碍你的关系，使你的时间感和空间感受到挤压。
为了摆脱眩晕，你需要扩大两种感知能力。
■拓展你的空间感
改变你的物理环境。
换一个新的角度观察冲突
■调整你的时间感
放慢节奏。由于眩晕会导致情绪上的连锁反应，所以放慢谈话的节奏，少说多听，可能会有所帮助。当然，所谓多听，不是去听对方的攻击之辞，而是要摸清背后隐藏的情绪。
快进。
假设从现在开始已经过了10年，我俩回头来看这场关于床单的争吵。等咱俩都老了，活得更明白了，你觉得那会儿的我们会给现在的我们哪些建议？”
第四步：使负面情绪具象化
第6章 对强迫性重复说不
我们，我们所有人，都是强迫性重复的生物。——丹尼尔·夏皮罗
以上强迫性重复示意图：我们一而再，再而三地重复同一个行为模板
突破强迫性重复困扰的策略
1.尽早抓住强迫性重复。
2.拒绝重复同一模式。
3.夺回对个人感受的主导权。
4.为自己的行为选择增加新的套路。
厘清冲突模式（触发因素、纷争循环和影响）
首先，明确在冲突压力下反复呈现的人际关系互动模式。
在哪些情况下你会反复逃避、对抗、指责、批判或以其他方式破坏问题的直接解决。
如果你发现自己总是陷入同一种分歧之中，总是面对同一种令人失望的结局，那么很可能就是强迫性重复在作祟了。
■拒绝重复同一模式
我将强迫性重复的驱使力称为“冲动的诱惑”，这也是牵着你重复自身行为模式的核心推动力。
■寻找冲动的诱惑
你是否总在担心……
·被人遗弃
·无关紧要
·与人疏远
·仰人鼻息
·寄人篱下
·无权无势
·英雄气短
·受人排斥
·空虚
·唯唯诺诺
·纠结
·遭人利用
·无助
·软弱无能
·自卑
·微不足道
正视冲动的诱惑，但不要屈从于它
夺回对个人感受的主导权
为了把后一类情感找出来，你需要问自己三个重要的问题。
第一，这些问题是我的，还是你的？要区分清楚推动你我陷入冲突的分别是哪些问题。
第二，这是现在的事，还是过去的事？要能感受到旧日伤痛对你现时体验的影响。
第三，这是我干的，还是你干的？注意你们每一方都在加剧冲突方面做了什么——是否搞错了责备的对象。
■排除无关情感
厘清现时冲突的情感轮廓后，你要将无关情感分离出去，也就是那些基于旧日伤痛的情感。
■抚平感情创伤
第一，要明确那些反复引发强烈情感的高度敏感性问题，诸如对遭人排斥、遗弃或自卑的恐惧感
第二，追根溯源，找到这个问题的缘起。
第三，研究伴随伤痛而来的痛苦感受。
第四，解除痛苦。这既需要清醒的决定，也需要清醒的努力。
第五，化伤痛为力量的源泉。
■为自己的行为选择增加新的套路
改变你的自我形象
摆脱强迫性重复的困扰，要求你展现出新的自我形象，并坚信自己能够实现它。你甚至可以选择一位个人形象符合你愿望的榜样，并在你的下一次冲突中模仿那个人的素质和表现。
制订计划，谨防故态复萌
利用一切可以利用的机会，强化正确的动机；要坚持不懈地把自己置于能够鼓励新行为模式的环境中；在与外界的交往中坚决摒弃旧有习惯；如果情况允许，可以当众发誓；总之，用你知道的一切手段显示你的决心。
第7章 正视禁忌
禁忌就是社会禁止的东西，也可以说是被一个群体视为无法接受的行动、感情或思想
每一种禁忌都有三个组成部分：禁令，违反禁令的惩罚措施，以及保护性。
禁忌是一种社会建构，只有在我们心照不宣地接受它的限制时，禁忌才能有禁必止
禁忌与强迫性重复有着极其相似的功能特征：两者都旨在保护你的身份认同免受伤害，但都属于不完美的系统。
如何摆脱禁忌的羁绊，下表简要归纳了各种绊脚石以及克服它们的策略。
禁忌分析表
夺回控制权：
建立遏制有害行为的禁忌
你可以通过以下四个简单的步骤创建建设性禁忌。
（1）确定会引发冲突的行为，如讨论政治话题，或者让部门之间的恩怨一再重演。
（2）判断这种行为在什么时间、什么场合是不能接受的。
（3）实施禁忌。
（4）澄清触犯禁忌的社会惩罚。
第8章 尊重神圣，不要亵渎
只要在我们看来充满无限性、固有性和不可侵犯性的事物，我们都可以敬为神圣。
谈判神圣问题面临的障碍与策略
如何判定哪些是你奉为神圣的事物？
最佳方式是对身份的五大支柱进行反思。五大支柱在第4章已有介绍，分别是信仰、仪式、忠诚、价值观以及情感上的重要经历。
你感觉受到威胁的是……
神圣信仰——重要的文化、宗教或社会信念？
神圣仪式——意义深远的活动或精神实践？
神圣忠诚——对亲密朋友、家庭成员或政治同盟强烈的忠诚感？
神圣价值——深植于心的理想或原则？
神圣体验——完整定义你身份的情感上的重要经历？
神圣程度（距圆心越远，信仰越容易改变）
讲“人话”与讲“神话”的对比
神圣问题引发的冲突是一种高风险冲突，妥协感觉是不可思议的。
在这种情况下，尊重并承认各方视为神圣不可侵犯的禁忌，制订各种方案弥补巨大的鸿沟，会有助于冲突的解决。最后，涉及神圣问题的冲突并没有完美的结局。解决这类冲突的挑战在于建立互利，同时最大限度地减少牺牲。哪怕仅仅是加强对另一方视为神圣的事物的认识，也是一个巨大的进步。
第9章 运用身份政治达成一致
什么是身份政治
人是天生的政治动物——这是亚里士多德在2000多年前留下的一句评价。[插图]你的每一句话，每一个举动，都向外人传递着有关你政治立场的信息。
政治就是“谁何时和如何得到什么
身份政治就是指对自身身份进行定位以实现某一政治目的的过程。
政治操弄的潜在危险及对策
在别人试图塑造你的身份时要多加注意。在冲突中，身份的塑造者们力求构建主导叙事。
■ECNI法
这个办法提供了一个包容性决策的模板，同时也考虑了权威上的差异之处。首先，思考三个关键问题：
（1）要做什么决策？
（2）这个决策会影响谁？
（3）每个利益相关方会在决策过程中发挥多大的作用？
使用ECNI法做决策
小结：构建积极的身份政治，基本策略简单明了：明确你是谁，你不是谁；然后持之以恒地坚持自己的立场，把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。
第三部分 如何建立和谐关系
第10章 架起消弭分歧的桥梁之四步法
■化解冲突的常规之道已经不敷堪用
两种化解冲突的正统方式——有立场的讨价还价以及解决具体问题——已经被证明不足以在高度情绪化冲突中实现超凡合一。
■合力作用的力量
为了调和紧张关系，我们需要召唤合力作用的力量——这是牵引着你建立更多关系和联系的情感力量，而其中最稳定的联系就是超凡合一。
合力作用将你和对方联系在一起，构成一个整体，既相互独立，又和谐统一。
五大诱惑是将你引向分裂（无论你们之间有多少共性），而合力作用则是将你们引向统一（无论你们之间有多少分歧）。
部落效应和大同心态的对立属性
合力作用四步法
■合力作用的原则
目标：追求和谐而不是胜利
和谐之路是一个非线性的过程
和谐之路兼顾历史和未来
和谐之路需要情感和结构的转型
第11章 揭示身份的神话
下图描述了创造性内省的关键步骤：为争议话题的真诚对话开辟空间；探索冲突对于各方的个人意义；揭示左右各方恐惧和焦虑的神话因素；重塑神话，改善关系。
在冲突中，特别容易引起情绪爆发的一般有5个核心关切：赏识、亲和性、自主权、地位和角色
破译冲突深层含义的问题
揭示你的神话——以及他们的神话
你的神话就是描述你在这种关系中的情感经历的叙事
首先，讨论原型使你能够跳出自我，从客观的角度远距离观察你的关系。
其次，原型可以用对象征意象的讨论来代表你对情感问题的讨论，而不用直接谈论你自己的情感。
最后，揭示原型可以打开你的心灵，让你的视野不再仅仅局限于自身承受的痛苦。
创建一种意象来描绘冲突各方的情感体验。你觉得哪种意象能够代表你在冲突中的情感体验？你觉得自己像一只强大的狮子？还是一个手无缚鸡之力的孩子？什么样的意象又最能代表对方呢？尝试从神话、儿时的童话以及宗教故事中找出各种人物角色，越有创意越好。你可以把对方想象为一只偷偷摸摸的小猴子、狂风暴雨，或是不新鲜的面包。
怎么才能知道自己是否已经找到了“正确”的意象呢？最关键的是要引起情感上的共鸣。
要确保意象代表的不仅仅是处于紧要关头的理性利益，更要包括情感和精神的利益。
一边分析冲突的重要意义，一边对比喻精雕细琢，随着你一遍又一遍重复这两方面的工作，就会逐渐明白自己身份神话的精髓到底在哪里
■重塑你的神话
设想如何改善意象之间的关系。
把真知灼见转化为行动。
■重新夺回对自身神话的主导权
首先，要能够意识到哪些神话是对方强加给你的。
其次，确定另一方权力的来源。判断对方是否拥有以下几种权力。
·法定权力：他们在组织中掌握着支配你、指挥你的权力。
·专家权：他们拥有专业知识、资质或信息。
·引荐参考权：他们的人际关系和人脉网络更具影响力。
·奖励权：他们拥有奖励你的权力。
·强制权：他们有能力对你进行威胁、惩罚或制裁。
·信息权：他们能够获得你或其他人希望获得的信息。
再次，确定你可以利用的力量源泉。
最后，重新夺回对自身神话的控制权。
第12章 平息内心痛苦
主宰自己的情绪
战胜痛苦的情绪可不是做几次深呼吸或者念两句“积极思维”的咒语就能做到的，需要付出大得多的精力和代价。如果你感觉已经做好了治愈痛苦的准备，需要再完成以下三个阶段的历程：
（1）正视感情痛苦；
（2）哀悼损失；
（3）考虑宽恕。
简单来说就是：见证—哀悼—宽恕。
感情痛苦分为两个方面：原痛（raw pain）和感痛
感受痛苦：只有当你直接面对感情痛苦，认识你感知的一切，才能解决感情痛苦。
承认损失：哀悼只是接受原本习以为常的一切现在都离你而去的现实
宽恕分析图帮助你决定是否宽恕
真诚的道歉需要遵循的原则
你把这些原则越多地融入你的道歉之中，你的沟通会越有效率：
·诚恳表达悔恨之意。
·承认你的行为造成了不好的影响。
·表示你会承担责任。
·承诺不会再犯同样的错误。
·提出修补关系的措施。
第13章 建立跨界交往
■跨界交往的作用
人际关系可以通过你与他人之间的多元联系得到巩固。这些联系的数量越多，意义越重要，你的人际关系就越强
第一步：评估自己当前的交往水平（运用REACH框架）
人与人之间的交情有深有浅，水平不一；你们之间的关系越深，在混乱的冲突中，就越有可能绑在一起。
REACH框架
这个模型将交往分为5个层次，REACH就是由这5个层次的英文首字母合并而成的，提醒人们要努力建立尽可能多的交往关系。按照感情深浅的顺序，这5个层次是：
·承认存在（recognition of existence）。
·移情理解（empathic understanding）。
·依恋（attachment）。
·关心（care）。
·神圣的血缘关系（hallowed kinship）。
交往水平评估表
第二步：期待建立更加密切的关系
第三步：决定你是否愿意进行改变并为此做好了准备
第四步：加强交往
交往的三种形式
个人交往的力量
第一，与人生的重要方面联系起来。
第二，展现你个人生活富有意义的方面。
第三，逐步合拍，形成个人默契。
第四，留意那些寻求交往的信号。
第五，建立交往的仪式。
结构性交往的力量
结构性交往——第三种交往模式——以具有同一个组织的成员资格为基础。
第一，寻找与对方的共同点。
第二，创建一个由不同部落组成的社区。
第三，强调超凡交往。
第14章 重构人际关系
重构你的人际关系
建立SAS系统有几个步骤：（1）厘清身份如何受到威胁，（2）设想和谐共存的方案，（3）选择对于促进和谐最有利的方案。一旦完成这些步骤，你就能够占据一个强有力的地位，解决问题，甚至是那些最具实质性的问题。
设想和谐共存的方案
SAS系统提供了三种共存方式：隔离（separation）、同化（assimilation）和融合（synthesis）。但这三种方式都不是万能的，不可能适合所有情况。
何以问题难解决，只缘身在问题中。通过运用SAS体系，你就可以跳出冲突的迷局，进而化解冲突。
第四部分 如何进行不妥协的谈判
第15章 实现辩证统一
辩证关系之一：接受还是改变
大多数冲突的背后都隐藏着两条基本真理：（1）卷入冲突的每个人都希望得到接受，（2）没有人希望改变。
最痛苦的评判形式来自你的内心。你不能接受自己的部分或全部性格，对自己的行为、感情或思想进行特别苛刻的评判，并得出你自己做得还不够好的结论。
辩证关系之二：救赎还是复仇
重在救赎，不是复仇
救赎更多的是一种心态而不是技巧。
它的特点是勇于承认你的不安全感，同情他人的痛苦并拥有要建立更好关系的道德意志。救赎的潜能人人都有。下面介绍几种具体方法来帮助你熟悉它。
1.鼓足勇气进行自省。
2.对别人的苦难报以同情。
3.唤起道德决心，改善关系。
辩证关系之三：自主权还是亲和性
这种双方想合（亲和性）又想分（自主权）的双重欲望就是第三种辩证关系。[插图]我相信这是相互共存必需的辩证关系，而这种关系把两股都能导致冲突升级的力量摆在了我们面前：一股力量威胁着你的自主权，另一股力量则使你的亲和性变得岌岌可危。
化解高度情绪化冲突，你必须培养一种【大同心态】。
就好比大海航行靠舵手，这种心态也会使你对辩证关系的推力和拉力进行不间断的监控。
你必须保持好接受和变化之间的平衡；专注于救赎而不是报复；
而最重要的是，努力争取更多的亲和性和自主权，为了我们和他们，也为了现在和永远。
那才是和解之路。
第16章 培养和解精神
知识决定了你的现在，想象力则开启了你的未来。
爱因斯坦有关“想象力比知识更重要”的论断是非常正确的。
■小改变，大不同
和解的涟漪效应能够产生深远的影响。你富有成效地解决的每一次争斗，都是落入这个世界的一滴水滴。
■坐而论道，不如起而行之
和解的根本斗争不是与别人的斗争，而是你内心的斗争。来自内部的阻力是实现和平的最大障碍，除了你自己，谁也打不开这个结。
附录一
战胜高度情绪化冲突综述
附录二
存在的阶梯
想了解更多精彩内容，快来关注挖姐读书