对于善于触类旁通的营销人来说 适应不同销售模式并不难
文/马梓开
在一周前,我写过一篇文章,文章的题目是《能够触类旁通的营销人,适应能力和创新能力会有多强?》文章发表后,有读者评论问,能不能写得再详细一点。我这篇文章算是回应。
对于营销人来说,常见的销售模式,主要是快消品销售、机械设备类产品销售、原材料/配件销售、耐用品销售以及建材产品销售。这些销售模式,我全部都经历过。直销、陌拜、义诊、会销、扫街、走渠道、做投标和绝大多数营销手段,我也全部都经历过或者操盘过。在做普通的销售人员期间,当然就是积极参与;在从事销售管理工作之后,就是主导销售模式的向前推进了。
触类旁通正是营销人的必杀技
为何不同的销售模式可以触类旁通?
那么,为什么适应能力强大的营销人可以在不同的销售模式中切换自如,游刃有余呢?为什么这些营销人能够触类旁通和融会贯通呢?
这是因为,无论是什么样的产品销售模式,无非是把产品以不同的方式、途径或手段销售给自己的客户。这里的客户,可能是其他公司,可能是项目客户,可能是渠道商,也可能是终端消费者。
我们做不同的产品销售,就算产品之间的区别有十万八千里,也不影响我们的营销活动本质。营销活动的本质就是向客户提供符合其需求的好产品、好服务、好营销以及好品牌。对于某些产品来说,还要加上品牌的好形象。
不同销售模式,区别也是蛮多的
无论是什么样的产品,我们面对的客户都需要品质保证、产品符合需求,厂家或商家的经营合乎规则,品牌当然是越亮眼越好。
无论是什么样的客户,他们都会关注品牌、产品和服务是不是满足他们内心的期待,是不是满足他们实际的需求。
无论是什么样的行业,我们都要面对材质、配件、产品类别、生产过程、生产工艺、质量标准、发展空间和发展方向的问题。有人说了,互联网企业和保险业可不需要材质和配件,也不需要生产加工哦!是的,至少表面如此。但是虚拟的产品本质上还是产品,虚拟的服务也没有改变其服务的内涵。
无论是什么样的销售模式,无论我们面对的渠道成员有多大的区别,也不影响其共同需求和共同的关注点。
我们无非是通过自己的努力,想方设法满足客户方的实际需求,把产品和服务以特定的方式销售给他们,换回来属于我们的销售业绩。
所以,适应能力强大的营销人,无论做什么,都会做得很出色,就像本人一样(哈哈哈)!
不同销售模式,不同的应对范畴
不同的销售模式之间,区别也是显而易见的
从现在看,快消品类产品,线上大约高出线下20%上下;建材类产品,80%的销售,靠的是线下;耐用品销售,线下略微比线上的销售高一些(我没有具体数据,根据个人了解的情况,线下比线上高出15%上下吧);而原材料和配件这类厂对厂销售的产品,90%以上是在线下完成的;最后一类机械设备类产品,则有95%的销售是通过线下来完成的。想想看,设备类产品的销售,项目的配合,招投标的进行,通过线上基本上是没法完成的。如果是销售生产线,那需要结合用户实际来做出具体方案;如果是销售大型设备,那也需要结合用户的使用实际来做出配套性强的服务方案。至于那些大宗商品,需要通过招投标形式来完成的项目操作就更不用说了,都是通过线下来操作。
快消品类,线上目前显然变得格外重要。目前,快消品类产品和耐用品类产品,线上销售都是特别重要的。线上销售,重要的环节就是平台选择、经营团队、品牌推广以及货运服务等等内容了。
但是线下的销售依然很重要。经销渠道成员、KA卖场、各类小型乃至微型的商铺,都是销售的成员。
建材产品,围绕着建筑房产来销售
建材产品,目前走的渠道主要是代理商渠道。通过代理商渠道、专卖模式来形成产品的销售。渠道成员主要是围绕着装修的各个成员。代理商、分销商、装修公司、工程公司、木工群体、油漆工群体、水暖工群体、涂料工群体、包工头群体等等,是建材产品销售中的主要成员。
原材料和配件的销售,作为厂对厂的销售,营销部门打交道的对象,主要是采购方的采购、采购经理、公司老板与其他高管等等成员。
最后,机械设备类产品的销售,面对的范围更广,但是客户无论是企事业单位还是个体户,客户的关注点是相似的。
我们从上面简单的叙述就知道,不同销售模式面对的客户范畴是不同的。客户所关注的侧重点,当然也是不同的。
不同类型的客户,关注点不同
客户关注点不同,营销人如何适应?
不同的销售模式下,客户关注的侧重点是不同的。那么销售人如何在切换过程中得以适应呢?
其实,作为营销人,只要把握好了每个不同销售模式的关键点就可以了。不同类型的产品,不同类型的销售模式,都有其不同的关键点。
比如说以专卖模式来销售产品的企业,其营销的关键点就是产品优势、产品招商、专卖形象、专卖标准、专卖盈利系统、店面管理系统、区域辐射和渗透系统等等。把握了这些关键点,那么就容易配合客户把专卖模式做起来。而只要专卖模式做起来,企业的销售状况和销售利润,自然就会表现较好。
再比如说厂对厂销售过程中,作为营销人,需要把握的就是产品优势、供货能力、客户鉴别、货款回收、风险控制等等关键点,由于作为供应方的货款,多数情况下是月结或者月结45天,所以对供应对象的财务风险控制,就变得比较重要。善于触类旁通的营销人,当然知道去把握关键环节和关键因素。只要了解了不同模式中的关键把握要点,自然就能做好销售工作。
销售业绩从何而来,这是关键问题
业绩从何而来,增量从何而来
销售人员想要把握不同销售模式的精髓,就需要深入了解在不同销售模式下,销售业绩是怎么来的,销售增量是如何实现的。
只要把握了企业销售业绩的来源渠道,自然就知道是谁在创造销售业绩的,是怎么创造销售业绩的。顺着销售业绩的来源,我们就能分析出企业的区域差异,分析出不同客户的重要性,分析出销售业绩的运行曲线和运行轨迹。营销活动要做好,无非是找准销售业绩来源,把握好对企业之外的、为企业创造销售业绩的客户而已。围绕着这些客户的开发、管理、维护、提升和转化,围绕着对于客户的深度了解、深度分析、深度配合,我们自然就会知道销售的重点在什么地方,销售的关键点应该如何把握。而每个营销人,只要做过三种以上不同的产品,自然就会明白,虽然产品不同,虽然行业不同,但是客户的关注点往往是如此相似,营销人要做的工作是如此相似,企业面临的问题也是如此相似。
在这种敏锐认知的基础上,触类旁通或者融会贯通,又有什么困难呢?(END)