展会延期 外贸人没有渠道吸引新客户？这篇文章教你筹备线上展会

导语

小珍是一名外贸业务员，往年春节后至春交会前是公司的销售旺季之一。小珍每年的这时候都可以谈下不少订单，拿到高额的提成，填补过年的大量花费。今年因为疫情，复工时间一再拖延，原材料跟不上，客户催单公司无能为力，订单违约；客户取消订单；老客户不下单；行业展会延期，没法引入新客户......这让小珍和他的同事们都非常的苦恼。近日，网上引起人们热议的“在线新经济”直播带货引起了小珍的关注，小珍跟我说：“要是国际电商平台也能像国内的网络购物那样可以直播卖货就好啦”。幸运的是，小珍的愿望要实现了。4月10日,商务部在国新办召开新闻发布会介绍,今年第127届广交会首次在网上举办,而且会引入当下火热的电商项目——直播带货。

这则消息让小珍和她的同事们喜忧参半，喜的是终于多了一个渠道可以开发更多的新客户了，忧的是自己和同事们对“在线新经济”了解的不多，也没有组织在线展会的经验，不知道如何才能筹备好线上展会，让“在线新经济”为自己和公司实现逆袭。

下面，我将通过小珍和她同事们的筹备流程来作为外贸企业如何筹备线上展会

的案例参考。

一、筹备展会的5要素

其实为一个展会做准备，无非是从人、财、物、地、时5个角度来考虑。

人：展会的组织人员，也就是公司参加这次展会的工作人员有哪些？展会的受众客户有哪些？财：公司计划投资多少资金来参加这次展会？因为资金的多少决定展会的位置和规格以及相关物品的准备。物：需要准备哪些展品、道具、测试材料等。地：公司准备安排在线直播的地点在哪里？需要怎么布置?时：计划直播的时间是什么时候？因为我们与海外买家存在时差的问答，时间上需要协调，又该如何安排直播时间才能满足公司的大部分买家的需求呢？

那么作为外贸企业，应该如何为线上展会做准备呢？一般来说，筹备一个展会主要分为三个部分，参展前的宣传和资料准备，展会期间的工作部署和展会后的客户跟进。

二、线上展会筹备6步曲

线上展会筹备6步曲

（1）物品和资料的准备

物品和资料准备主要包括4三方面：第一，展会宣传软文准备；第二，公司资料、产品资料、相关文件的准备；第三，直播文案的准备；第四，展会期间需要使用的物品准备。

展会宣传软文准备我们都知道：要想让客户知道我们公司会参加这场展会，就必须进行推广。那么怎样推广呢？推广的方式主要有：电商平台店铺公告、网站banner、邮件逐一告知客户以及电话、社交软件等即时聊天工具通知客户。

然而我们要运用这些方式进行推广，第一步要做的就是推广语要怎么写？毕竟在现在这个消息永不缺乏的时代，我们的客户每天肯定会收到不少商家的推广信息，如果我们的推广语不够新颖、不能吸引客户的眼球，很可能会被客户给忽略了。所以，推广软文信息怎么写很关键。另外，电商平台店铺公告、网站banner的软文写法与邮件的软文写法也有所不同，我们需要有针对性的准备一些相关的推广软文，展会的具体日程一旦确定，马上就开始进行推广。

公司资料、产品资料、相关文件的准备我们需要准备公司的宣传视频、产品介绍或操作视频、产品介绍文件、合同、报价单、邮件模板、客户登记表等相关的资料，以备客户需要时，我们可以快速的发给客户。

直播文案准备线上展会就是通过在线直播介绍产品，而直播时我们应该怎么介绍我们的产品呢？该怎样介绍才会更加吸引客户的眼球呢？怎样才能更加突显产品的卖点吗？这就需要我们事先提炼产品的卖点，提前准备相关的文案，然后再熟记于心。

展会期间需要使用的物品的准备物品准备的主要有以下几方面：

1.展品：也就是我们需要向客户展示的、我们销售的商品。

2.测试的工具：有些产品为了能让客户更好的理解，我们需要操作展示，就需要准备操作的相关工具。比如，卖榨汁机的就需要准备一些水果、切水果刀、装果汁的透明杯子等等。

3.直播道具：线上展会主要以直播的方式向海外买家展示我们的产品，促成订单，所以需要准备直播的道具，如声卡、三脚架、手机支架、排插等等。

（2）展会前的宣传

众所周知，我们参加展会是为了能够吸引客户，那么要怎样吸引客户呢？这就需要我们把参加展会的这个消息告诉客户，让客户知道我们在什么时间、什么地点，会组织一场怎样的活动，然后邀请客户过来参加我们的活动。也就是说我们展会前需要宣传。

所以当我们确定好展会的具体安排之后，我们需要做的就是通过各种方式把参展消息告诉客户，邀请客户过来参加。

（3）工作员培训

因为是线上展会，需要在线直播展示产品。这就需要主播能深入了解买家的心理，同时英语或小语种口语熟练。因为大部分外贸企业平时都是通过网站和电商平台跟客户沟通，所以大部分员工 几乎都没有直播的经验。所以企业需要对相关人员进行培训，提前了解在线直播需要注意哪些细节，怎样判断客户的关注点等等。

（4）直播场所的布置

线上展会除了主播的颜值高外，直播环境安静、温馨也很关键。所以这就需要我们对直播场所进行布置，让海外买家一进入直播间就可以直接看到我们的公司名称以及产品。所以直播场所的背景，最好可以展示公司的名称、展品。因此直播场所的布置很关键。

（5）展会期间的工作部署

第一，线上展会直播期间，安排人员及时的跟进客户主播在直播间展示了产品，回答了客户提出的问题后，如果客户需要深入了解更多，就需要业务员及时的联系与跟进，才能让客户得到更好地体验，更快的促成订单。

第二，安排相关人员协助主播比如，在直播期间，客户需要看产品操作的，需要有人在一旁操作给客户看。再比如，我们的展品在直播间展示的只有一种颜色，而客户需要看其他颜色，也需要相关人员去生产部或者其他地方帮助主播取过来等

第三，安排展会日程因为线上展会是以直播的方式，而我们跟海外买家是有时差的，不同的国家上下班的时间不一样。我们需要根据自己的目标市场客户的上下班时间合理来安排直播时间。同时，我们直播展示和介绍产品的先后顺序是怎样的？是先介绍爆款还是先介绍高端款式等等。因为线上展会不同于线下展会。线下展会，客户走进来看向哪款产品，我们直接向客户介绍哪款产品，然后再结合与客户的交谈推荐相关产品即可。线上展会，我们总不可能在直播间不说话，安安静静的等待客户进来，然后再等客户让我们介绍哪款产品吧。所以线上展会我们需要准备好介绍产品的顺序，怎样介绍才能更突显产品的卖点。

（6）展会后的客户跟进

展会后我们需要对客户进行进行分类整理，录入客户跟踪系统，分类进行跟进。

A类客户：重点跟进客户。这类客户有明确询问到公司的某一款或某几款产品，而且询问了产品的细节，有提出具体的要求，对我们的产品及服务认可，满意度高，潜力大，是精准的、成交率最大的客户。A类客户通过电话、邮件与客户确认谈及的事宜，重点优先跟进此类客户。如果客户需要样品，尽快安排生产部组装。如客户有提别的问题需要销售经理或者工程师协助的，尽快协调答复客户一个期限。

B类客户：意向客户，这类客户只是进了直播间，问了几款产品，对产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定潜力，我们称为B类客户。B类客户主要通过邮件跟进或者社交软件跟进，再次向客户发我们的产品目录，介绍我们的产品和合作意向。

C类客户：潜在客户。主要指随便进来看看，处于观望状态，拿产品与竞争对手的产品比较，对产品在某些方面不能满足客户需求的客户。这类客户只是可能成交，所以我们如果时间不够，我们只需要简单发邮件即可。

D类客户：不精准客户。这类客户只是好奇我们的产品进来看看，没有采购需求的客户，我们可以不跟进。

三、让自己的心态“与时俱进”

因为线上展会需要的是面对面的视频跟客户介绍我们的产品。首先需要的就是大胆，而有的朋友可能性格有点内向，不太会说话，就会发愁：我本来就胆小不，怎么敢直播呢？或者有的朋友会说：颜值不够高，我又怎么敢直播呢？其实主要是因为我们不够自信，我们的心态落后。

试想现在进入到了互联网时代，网络直播不再陌生，全民直播带货兴起，我们也应该改变自己的心态，顺应时代的发展。俗话说：“学如逆水行舟，不进则退”，其实在职场也是一样的道理。如果我们不能顺应时代的发展，就会被时代抛弃。所以作为外贸人的小珍和她的同事们要跟上时代的步伐，战胜自己内心的恐惧，让自己的心态“与时俱进”，方能在“在线新经济”的时代下，拿下更多的订单，为自己和公司实现逆袭。

总结

当前“在线新经济”兴起，线上展会的筹备主要从以下6方面入手：1.物品和资料的准备；2.展会前的宣传；3.工作人员的培训；4.直播场所的布置；5.展会期间的工作部署；6.展会后的客户跟进。因此，作为外贸人需调整自己的心态，让自己跟上时代的步伐，实现逆袭。