销售就要会讲故事：5个技巧 能让犹豫不决的客户 爽快掏钱

我们在销售过程中经常会遇到这样的情况：

我们按销售流程走，我们做了大量的准备，探寻到客户的需求，我们苦口婆心为客户讲解了产品的特点，优势以及给客户带来的利益，客户也有足够的预算，甚至以优惠和赠品作诱导，可是客户还是犹豫不决，就是不肯掏钱，为什么呢？

其实，并不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦，他们需要用某种情感化的方式来打动，讲故事便是一种非常好的方式。

下面我们将通过：1.销售为什么要讲故事；2.讲故事没有素材怎么办？3.讲好故事的5个技巧这3个方面来阐述。

1.销售为什么要讲故事？

“讲故事”不仅成本最低，传播价值也是最高的，因此，它是最具价值的一种营销手段。

①爱听故事是每个人的天性

记得，上小学的时候，每到下雨天，我们的体育课就上不成了，这时体育老师就给我们讲故事，每到此时，就是我们最快乐的时刻，一听就上瘾，下课的铃声响了，还是那样的不舍，真希望一节课不止40分钟，而是1小时40分钟，不知你是否也有这样的经历。

朋友们在一起玩耍，只要有人说，我给大家讲个故事，大家就兴致勃勃，竖起耳朵听。

爱听故事是每个人的天性，因为人们更喜欢有趣的东西，讲故事有代入感，能让人有一种身临其境的感觉，触动人内心的情感变化，这正是故事的魅力所在。

②消费者的需求发生了变化

在这供大于求的时代，消费者的需求也发生了变化。一个好的故事能让消费者得到的不止于物质本身，它能通过提升销售中的附加值而满足消费者心理层面的需求。

薄荷巧克力代表初恋

咖啡巧克力代表我爱你

果仁巧克力代表情深款款

……巧克力已不再是一种食品，而是甜蜜爱情的象征。

又如：褚橙的励志故事，小米的创业故事，充分说明了故事营销的强大威力，心理和情感因素已经植入了客户内心。

③不同沟通方式的效果对比

伦敦商学院的一项研究，列出了不同的沟通方式，听众接收的信息在大脑中的留存数据：

当讲话者：仅使用数据与事实时，信息留存率为5%～10%。

将数据、故事与视觉画面相结合时，信息留存率为25%～30%。

只讲故事时，信息留存率为65%～70%。

我们平时在销售产品的时候，总爱说我们的产品通过什么什么认证，同时罗列大量的数据来说明我们的产品多么优质，现在你该知道了吧，客户能记住的内容只有5%。

那么问题来了，为什么讲故事能给听众留下深刻的印象呢？

人的左右大脑在功能上是有分工的：左脑主管分析和线性思考，负责在对错之间寻找差异的理性方面内容；

而右脑的功能则大不相同，它更富于创造性和想象力，负责情感、画面，记忆等感性方面的内容。

故事是属于右脑说服思维方式，我们在听故事时，大脑就会出现关于那就是的画面，能让我们产生情感共鸣，如同亲身经历一般，印象深刻。

所以，讲故事更能触动客户的心灵，能帮助我们与客户之间建立起信任的桥梁，达到事半功倍的效果。

2.讲故事没有素材怎么办？

在我们了解了讲故事对销售带来的好处后，我们会苦于讲故事没有素材。其实，讲故事就像写文章，要有素材库，如果平时不注意积累，那么写文章的时候，就不知道从何处下手。讲故事要有故事库，下面就和大家分享4个积累故事素材的方法，以供参考。

①自我介绍性故事

主要说明你是谁？你从哪里来？你能帮助客户做些什么？这一点就像自媒体账号里的自我介绍，有的大咖这么介绍自己：毕业于某知名大学，国际教育专家，专注国际教育，用户看到这样的介绍，再读其文章信任感就会增强，因为他是知名专家，能给用户带来更多有价值的优质内容，所以他的吸粉能力更强，用户粘性更高。

其实，自我介绍性故事，就是你的背书，是建立你和客户之间信任的桥梁。

②引人注意的故事

这类故事主要是贵公司的创业史，产品开发故事，励志故事等，如：之前提到过的小米创业故事，褚橙励志故事都是最好的品牌营销故事，能引起客户的兴趣。

③克服担心的故事

我们在销售过程中常遇到客户问这样的问题，你们的产品质量有保证吗？如果我们单纯的和客户说我们的产品获得国家金奖，并用一堆数据来证明产品质量的话，效果并不理想，因为别的商家也会这么讲，如果你能用客户见证法，讲一段故事，就能解除客户的担心，当然你不能欺骗客户。

④金钱的故事

如果你能证明客户使用你的产品，能够省钱，或者提高工作效率，客户一定很有兴趣。

3.讲好销售故事的5个技巧

①创意，让故事特别有战斗力

20世纪上半叶，全球经济的萧条使得市场对钻石的需求急剧下降，著名的钻石制造商戴比尔斯公司必须为自己寻找新的销路。

经过思考，唯一的出路就是重新定位钻石，从它身上找到一个全新的能征服市场的创意。

他们把钻石的坚硬与爱情的坚贞链接起来，建立起一种牢固的关系。

于是便有了“钻石恒永久，一颗永相随。”的经典广告语，这句话在向人们讲述一段忠贞不渝的爱情故事，钻石不再仅仅是一件装饰品，同时也是爱情永恒的象征。从此，它以不菲的价格和关于爱情的特别寓意，销售额大增。

②讲自己的故事

由于自己的故事，都是自己的亲身经历，注入了深深的情感，所以讲出来更能让别人产生信任感。

有一家玩具公司的开发人员，自己是一位宝妈，为了开发出儿童喜欢的玩具，尽管是炎炎夏日，自己亲自跑市场，用了整整1个月的时间做市场调研，研发出产品后，又亲自向经销商推广，并把自己做市场调研的故事分享给经销商听，虽然没有惊天动地的故事，但点点滴滴都是真实的，所以经销商都乐意帮忙销售。

亲身经历的故事具有鲜明的个性特征，因此具有深远的影响力。

③故事内容要和听众情感对接，产生共鸣

有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，他看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”行人路过，却视而不见。拜伦在牌子上加了一句“春天来了，我却看不见他。”。奇迹出现，每个看到这句话的人，都心生同情，伸出援助之手。这就在于它和人们在情感上发生了对接。

所以我们在销售产品时所讲的故事，一定要做到事件要和顾客情感相对接，才能达到理想的效果。

④故事与数据相结合

我们的沟通经历这样一个过程：思维--情绪--决定。当你向听众传达某个信息时，它首先会形成一个印象，然后在潜意识层面将这些信息转化为一种思维，这一思维又自动转化为情绪，这种情绪触发了决定。

所以当客户有疑议时，我们先讲故事是为了和对方发生联系，建立信任，因为没有信任，一切数据都产生不了作用，客户只会认为你是“老王卖瓜，自卖自夸”。

当我们通过联系性故事和说服性故事以后，我们在导入相关的数据和服务，客户就很容易接受，爽快掏钱也不是事。

⑤运用隐喻

什么是隐喻呢就是把事物比拟成和它有相似关系的另一事物。

有个顾客打算买个热水器，可是对产品质量有些不放心，于是便对销售说：你们的产品如果出现质量问题怎么办？

销售小赵没有急着和顾客讲道理而是用了一个隐喻来说服顾客。

小赵说：大姐你放心，我们卖出去的产品就好比出嫁的姑娘，婆家没看好姑娘嫁不出去；姑娘嫁出去后，婆家如果不满意，还可以“退货”。

“退货”对婆家倒是没太大影响，可是姑娘已经不是以前的姑娘了，担心的不是婆家而是娘家，您说对吧？这位大姐，给他逗乐了。客户开心了，成交掏钱就越来越容易了。

正如世界上最伟大的汽车推销员乔吉拉德所说：“我推销的不是产品，而是推销一种感觉。”

同样，客户有时候购买的不仅是产品本身，而是购买产品时那种愉快的感觉。

结语：

认知心理学家杰罗姆布鲁勒说：用讲故事的方法来讲述事实，这个事实被记住的可能性会增加20%。

我们已经说明了讲故事的好处，素材的收集方法，以及讲故事的技巧，但我们知道许多人还没有养成讲故事的习惯，也不必着急。

不过我们理当有讲故事的意识，先从简单的自己经历过的故事开始，再步步深入，你讲故事的水平一定会越来越高，成交的客户也会越来越多。

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