孙茂林：这个世界缺的是一个能交朋友和建立信任的地方

知酷创始人孙茂林：

感谢方雨的邀请，之前我做过PPT，但是昨天晚上在酒店深度思考了一下，感觉PPT太过理论和官方，我们按照实际操作的角度来跟大家分享，希望十五分钟呢，能对现场嘉宾能够有所收获。

我们讲六个问题。为什么做社群团购？社群团购有哪些好处？从昨天到现在，有很多嘉宾已经讲得非常细致，不用我这在里赘言。但是我觉得面对它的时候可能有一些问题，我们会提供一些解决方案和建议，希望给大家一些启发。

1.社群团购的定位

第一，我们要谈一下社群团购的定位。前面演讲嘉宾说到一个非常有趣的是，你适不适合做社群团购，可能与基因有关，（这个观点）我赞成。怎么对待社群团购是跟出发点有关的，这个非常重要。

如果企业转型做社群团购其实蛮困难的，因为（社区团购）有些东西跟你原来的体系有冲突。比如，（社群团购）走性价比的东西，但是原来走的是利润的路线；现在走的是以促销为主的，原来是以招商为主；它的层级可能只有三层，原来的层级可能有五到七层，这些冲突没有解决的时候，事实上你很难转型进入进去的。

我第一个问题的解决建议方案是，可以尝试把社群团购看作微商品牌体系的补充，也就是说，我们做社群团购的原因，不是说今天微商不行了，我的品牌不做了，而是社群团购可以有效地帮助团队引流。这一点非常重要。

什么意思？那我告诉我的团员，告诉我们原来的代理，过去招了一个初级代理，找了10个人成为我的代理，那我的发展方式是，除了在朋友圈卖货，在社群卖货，然后努力再招第二个、第三个10个人来壮大团队。今天做社群团购我们要换一种方式，我自己建一个群假设能拉满五百人，我招的10个人，每人能建一个群也能拉满500人。

那理论上，尽管我是一个初级的代理，但是招商的对象是5500人，如果我们深度去运营社群，能做到10%的转化率，意味着11个群可以招550个代理。从这个角度来说，代理就变成了引流的模式，大家的接受程度会很高，同时，化解了代理对社群团购最大的抗拒，什么问题？就是利润空间太薄的问题。

以前跟代理沟通会很困难。我觉得应该换一个思考方式，告诉代理，假设让他帮你获客、引流、招商，增加你的流量。如果建了10个群，就算每个群的转化率做不到10%，只能做到5%。假设11个群，能够招270个代理，对我们来说，做它就不在乎利润。这种利润空间薄一点就无所谓了。

这样讲大家能否听的清楚？定位非常重要。用定位去化解本来团队对它适配配的问题。

2.社群与微商级别如何匹配

第二个问题，我们前面已经讲过，通过微商代理有五到七级，但是社群的主要层级只有三级。当然更安全，更合法，但问题是很难适配。

那么到底怎么样，才变得更加适配呢？我们这里提供几点建议。

第一个层级，我们可以尝试像廖总在517上讲过的鹰眼联盟一样，你可以尝试把品牌方往上提一级，我做的不是一个平台，而是一个联盟。每个高级团队长可以做一个系统，相当于总公司底下有分部，高级团队长做的是独立自己的系统，产生的私域流量，对团队长的价值高很多。

第二个层级，我们可以帮助每一个团队长，他的系统，比如59800，直接帮他做众筹。假设做社群拼团的方案，估值是五十万，我们拿出49%做众筹。你会发现，团队长去做它，可以直接来盈利，刚好切入到原来无法招商的困境。高级团队长众筹下一级的代理，成为他作为社群团购平台的合伙人和股东。这个时候他底下的代理可以捆绑事情。

第三个层级，匹配到联创，或者是高级团长。第四个层级，比如中级团长，初级团长，至少可以做五级。假设我们深度思考，我认为可以做六级，七级。

那级别匹配了，团队转型做它，兼职做它，或者同步做它，就去掉了一个非常大的障碍，这是一个要正面去面对的问题。你必须要讲适配，配合度很高的，而不是强行去改变，调整观念，调整思维，少赚利润怎么样，这个改变不了，这个难度太大。

只有调整过来以后，适配度高了，才是团队想要做的事，他们才会用心去做，否则处于尴尬的局面。现在有人做了系统，做了拼团，最后基因不匹配。基因不匹配是什么意思？就是你自己想做，你底下的人不想做，你就会发现推动这个事情就会很累，很难。

3.社群如何变得有价值

第三，社群价值的问题。我们到现在看到社群主流的团购社群，他们有个很尴尬的问题，也就是群的定位不精准。一个群里什么人都可以进，也就意味着无所谓，没有门槛没有要求，根本完成不了人有群分。

一个群不能什么都能卖。尤其是同一天卖8-10块，卖水果、洗发水、电器、生鲜，再卖各种东西，我觉得卖得很乱。你会发现这种乱局，没有办法输出内容的。没有内容其实只能叫社群电商，只有交易的过程，但基本上没有社交属性。

什么叫社交属性？社交属性变成社群团购最核心的地方。早期有电购的人，广告引过来流量，有他的号码，客服直接打电话过去销售。这个模式大家应该知道吧。后来慢慢被淘汰了，转型用什么模式呢？继续用新媒体引流，引流的同时打造一个专家的IP，比如说卖的是一个女性私护，打造妇科圣手孙教授，这个IP引过来的流量，客户团队是用孙教授统一的IP，用户有跟他交流的价值和欲望。所以，你会发现，即便电购这样传统的商业模式，都要强行增加社交属性，来让它变得更有价值，然后留存率更高，转化率更高。我们咨询过几个客户，我们发现他的生态很简单但很有效。

你会发现，我们传统的模式中，努力往社交部分嫁接和升级，可以理解为模式升级，但是很多社群在做降级，把复杂的部分去掉，粗暴地建群，群发种草、卖货。这个群能建多久，你们自己做过的知道。

所有从昨天到现在的，分享的每个相对成功的团购，大家非常重视IP、内容、游戏、互动、提高信任、服务。本质是讲如何将社区群主和群友之间，建立一种关系，叫社交关系。

举一个例子，有一个被影响深远的世界名著叫《小王子》。其中有一个章节讲到小王子遇到狐狸的时候讲了一段对话，从本质上讲了社交联系如何来做。

狐狸：你可以尝试圈养我？为什么是圈养？因为我们目前没有建立关系，所以你站在我面前就是千万个小男孩的一个，你不需要我，我也不需要你。对你来说我是千万只狐狸的一员，如果你圈养了我，我是你的唯一，你也是我的唯一。

所以，圈养就是用来建立联系的。

第二段对话：圈养的过程是相互了解的过程，本质是爱与责任。

人为什么需要圈养和被圈养？发现人们没有办法了解世界，因为东西太多，所以人们通常会选择到商人和商店直接购买，但是没有购买朋友的商店，所以人就没有朋友。

人这个世界太多了，根本来不及了解，人通常从商人的商店当中直接购买，因为没有可以购买朋友的商店，人也就没有了朋友。朋友从圈养而来，什么叫圈养？什么叫操作？

首先要了解对方，要有耐心。这个词非常重要。大部分做社群的发现很少有人愿意花耐心，做内容输出和社交动作。

最重要的是：一定要有仪式感。举个例子，如果约我见面，最好选择在原来的时间，比如下午四点钟，如果订好时间，那么从三点钟我就非常期待，有幸福感，越临近这个时间，我的幸福感就更强烈。如果没有约定时间，就不知道什么时候准备我的心情，也就没有办法产生仪式感。

仪式感在社群价值里面，怎么做积分系统，怎么做社群游戏互动，怎么培养群友的互动，怎么让群员晋级到会员，晋级到管理员……比如说试用期群主，副群主，体验群主，比如说怎么样去积分，怎么去转发，怎么样去互动，怎么去要求等，这些我们统称为“仪式感”。

不知道大家有没有理解，我们不要把社群做成“商人”和“商业”那是因为人们没有耐心才到那里买。如果把社群做成商店，那本质上还不如拼多多、京东、淘宝。要对社群做“圈养”，就像私养一样，圈到社群当中，要养他，养兵千日，才能用在一时，我们基本不养，直接用。

孙子兵法上有一句非常重要的话：卒不服，难为也。意思是如果这个社群没有养起来，没有建立圈养关系，你直接来销售是不行的。“卒不服”也就是社群里面的人是不服的，因为没有信任基础。你就是一个商人的商店，人需要的不是商人的商店，因为这个太多了，人需要的是，“因为没有购买朋友的商店，所以朋友变得如此重要”。为什么要圈养我，是因为我将变成你的朋友。

当我把社群变成圈养模式的时候，我才可能在社群里面产生联系，圈养是产生联系的方式，才可以产生了解和朋友，我们才称之为社交。

在社群上，我完全不同意把社群做成粗暴地发图片、信息，勾引消费者去购买，充其量是做了短平快的促销社群，仅此而已。如果想长久地做成一个商业模式，并且可以良好地运营下去，甚至能接入到资本，甚至未来有希望去上市，那都是你想多了。这个市场上，从来不缺商人和商店，已经非常多了，缺的是一个能够圈养朋友的地方，缺的是一个能交朋友和建立信任的地方。

4.社群运营低效能如何解决

第四个问题，通常我们在社群里面，效能很低。举个例子，我要建一个社群做成500人，要维护好社群，要花五到六个小时的时间，那意味着第一，我一个人没有办法建立更多的社群，上线很低。第二我每天干的事情，可能80%都在重复没有价值的劳动，但是又不得不做，比如不断地发商品信息。在我看来这样的地方没有太大的作用。你会发现，要提高社群的成交率，通常需要有带动，我们可以称之为群托，但是不不太可能雇几个人长期跟你的群做群托，所以变成一个很耗人力的事情。

所以我们跟记账熊合作，第一项要求就是，我们如何把社群做得更加智能化，比如说，能够虚拟人物，产生对话，产生销售的效益。比如说能够群发内容，发好内容，起到通知的作用。这个东西可以被替代的，应该通过系统化和智能化来提高效率。

同时，你要想办法去场景化。前面说过卖很多产品，让人无法想象。那就可以调整一下，这个社群这周只做一种场景，比如这个群都是妈妈，这周专门做亲子教育类，输出的是孩子的知识、书籍、玩具、营养品。这种内容就很好输出了。

下一周是妈妈的保养，这一周输出美妆专家，或者是服装专家，它的场景就会很清晰。总不能说所有进群的价值，都是因为捡便宜，以及零门槛创业，这两个价值不足以长久保持社群。

第四，怎么考虑清楚社群的高效能、场景化、游戏化的问题。因为游戏化是非常系统的运营问题，有机会再在方雨老师的会上跟大家分享。

5.社群要跟实体店去结合

第五，供应链和物流的问题。

供应链大家都很清楚，供应链不重复了，我只想讲，用户希望在海量的商品去挑选，用户希望拿到的是“我需要的产品”，所以不应该提供海量的商品不断推荐，而应该了解用户的需求，根据需求去定制。

像记账熊的廖总，我们在深度沟通，他接下来会全力推跨境供应链，因为进口产品和非进口之间，在中国人的心中，在十年和二十年之内还是有很大价值的。这是人的心理需求。

关于物流方面，可以发现人通常买东西是现在想买就可以拿到，但这是单独的社群做不到的，所以我们尝试跟实体店去结合。好处是什么呢？第一，实体店天然就是就前置仓。

第二，实体店需求今天社群团购能够提供给的东西，实体店需要什么呢？所有的实体店都需要拓客、促销、引流。假设把社群店铺做成前置仓，所有的物流进店，顾客也可以进店，顾客也可以安排人员送货上门。所有的实体渠道会销的成本非常高，如果建立一个社群体系可以有效地解决店铺招商的问题。

第三，过去在实体行业尝试很多年，做过壹联盟，但从来没有落地过，社群拼团可以帮助做落地。

6.社群如何更好的起盘

最后一分钟，我们讲最后一个话题，到底在起盘当中需要谁服务你？步骤是什么？知酷就是做这个事情的。干拼团，可以找知酷。这样谦虚低调一些。

首先要找准社群个性定位、文化塑造，否则所有的平台都一样，你会发现同质化非常严重，就变成彼此的价格战，互相抢群主，抢代理。

第二个，你要思考，怎么做顶层设计和模块设计。即便是社群拼团，难道我们的顶层设计和模块一定要一模一样吗？包括联盟、股权、众筹，包括涉及多少个级别，利益如何分配。

设计好了要解决供应链选品的问题。第三个服务帮助各位做供应链智能系统的搭建。

第四个，当供应链选品系统做完后，我们要做招商启动的问题。我并不赞成只有两种办法，要么做免费的，要么做299的礼包。有一整套关于社群拼团的招商体系，有机会我们分享一下。

第五步，接下来建立社群商学院，怎么培养群主的问题。有多少的优质的群主，未来决定你能建出多少长久存留的社群。所以品牌方要思考一件事情，如何培养群主，非常重要。

最后社群运营。建立社群，输出价值，就在这一环节。你到底建立什么样的框架和体系，不是我们目前谈的运营，而是如何让群员、群友、会员用户感受到社群的价值。前面我们已经用小王子做了说明。未来我们有机会探讨从私养、了解、建立、联系、产生关系，如何塑造仪式感的问题。

未来有机会再跟大家分享，有点启发就好，谢谢。