经常说“思维落地” 你知道“思维”怎么“落地”吗？

设身处地--沟通交流、积累案例；思维转换--提升格局、不断学习

“极‘恶’心态”的第一篇文章讨论的是“蔑视群雄、唯我独尊”，是一种心态也是一种格局，是一个需要企及的高度。第二篇文章讨论到的是“委曲求全、坚持到底”，是一种心态也是一种意识，是一个能够企及高度的思维。本篇文章要跟大家讨论的是“设身处地、思维转化”，是一种心态也是一种落地，是一个实现企及高度的路径。

真正能够设身处地的一定是能多走出去，与目标群体“沟通交流”的，比如作为市场营销人员一定要深入第一线与客户进行深度沟通，真正了解客户需求，并能够清晰的辨别客户反馈的需求中什么是真实需求，什么是伪需求。对于真实需求，进行充分挖掘，分析需求背后的本质是什么，分析清楚以后，针对需求本质进行设计营销方案，对于伪需求，更要深入研究，了解伪需求成因，并进行有针对性的营销规避，客户行为及思维习惯培养，从而才能策划出事半功倍的营销方案，但切忌一定不要纠正客户的伪需求，一旦引起对抗心理，后续的营销工作就特别难做了。

另外作为营销人员一定要设身处地的进行换位思考。一方面要站在客户的角度，通过前面说的需求分析，来思考客户的利益。一方面要站在产品的角度，来思考产品在市场同类产品中的差异化，以及如何且实切实满足客户的真实需求。最后一定要站在老板的角度去思考产品理念以及产品文化，将品牌提升到心智占领的高度。只要真正的懂得设身处地的去思考问题，懂得如何去换位思考，才能策划出好的营销方案，才能打造出经典的营销案例。

比如史玉柱，被国内誉为著名的营销奇才，一夜暴富又一夜破产，经历过大起大落后，还能重整旗鼓，再创辉煌，跟他的营销个性有无法分割的关系。史玉柱破产后再创脑白金之时，正是国内保健品泛滥之季，各相关部门监管不严，各种功能性保健品充斥着市场，所有产品的宣传都是在强调功能性，而史玉柱综合过市场分析后，觉得一味单纯的从功能性角度去做营销恐怕很难有所突破，如果不去做功能性的宣传好像又失去了保健品的本质，在思维困境时期，他尝试着用一些长篇报道去推广脑白金，并宣传一本极具诱惑力的书《席卷全球》，该书把脑白金和克隆技术并称为20世纪生命科学领域的两大突破，书中仅仅是保健品“脑白金”成了神乎其神的灵丹妙药。 该书宣称美国总统克林顿、教皇保罗二世都在服用脑白金，其价格是白金的1026倍。以及通过各种方式阐述了脑白金的各种功效及疗效。但如此般的宣传并不能保证让脑白金在众多保健品总脱颖而出，史玉柱还在苦苦寻找出路。万般求索中，史玉柱一边做着常规营销，一边寻找新的方向。既然用户群体是中老年人，那么现实生活中早晨的公园就是老年人的聚集地，一方面这一批老人比较注重养生，比较注重身体健康，这批人相对来说更加精准。史玉柱就每天早起去公园陪叔叔阿姨们遛弯，打太极拳，陪他们聊天。期间并没有推销脑白金产品，而是做调研分析。通过聊天发现，大部分老人对子女的不能经常陪伴都存在很大抱怨，他突然觉得这是一个非常大的心理市场，虽然没有办法改变社会现状，但是可以抢占这种社会现状所产生出来的心理空缺，一旦这个空缺抢占成功了，将会是非常大的一片空间。回到公司，经过系统的分析和需求满足方案的设计，经过大家的头脑风暴，最终决定把脑白金产品包装成为满足需求的“礼品”，既然定位成礼品，那它的空间就又会被放大。当时的礼品市场大致分为两类，一类是贿赂奢侈型礼品，一类是亲友保健型礼品。对于贿赂性奢侈品，史玉柱不看好这块市场，一方面觉得不符合大众需求，另一方面是觉得这种歪风邪气一定不会长久。于是决定专注于亲友保健型礼品。从1999年起，一句“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的广告响彻全国。无论是南方还是北方，无论是白天还是黑夜，只要打开电视，不管你喜欢不喜欢这条广告，但脑白金你绝对知道。脑白金是用来干什么的，估计知道的人就不多了，只要一小部分人知道它是保健品，更多的人知道它是用来“送礼”的。再配之以生动的广告形象，稍有变化的爷爷奶奶（有牛仔形象，西装形象，跳舞等形象，但变化都不大）。其中最为被大家熟知的莫过于那句广告语，一度被认为恶俗，且略带有语病的广告语，虽然不符合城里人的审美观念，但却迎合了地方人们的口味，简单易懂，还略带点搞笑。经过反复的灌输式营销，强烈的占据人们心智，占据应用场景，导致在节日亲友互访挑选礼品时，大脑里第一闪现出来的印象一定是脑白金。

而在外地工作的我，曾经也在过年的时候给父母买过两盒脑白金，父母虽然从未吃过，但却一直摆在最显眼的位置，一旦有亲戚朋友到来，一定跟人介绍“小崽子在外面工作忙，没时间回来，没事净买这些没用的东西……”。回忆起来，其实更多的是满足老人在亲友面前炫耀的心理需求，潜台词是“虽然孩子不在我们身边，但是还是惦记我们的，不信你看，那是孩子给我们买的东西”。正是因为史玉柱这种能够设身处地的站在客户的角度去思考，才能凭借一己之力东山再起，再创辉煌。

通过史玉柱的故事，可以清晰的看到脑白金的火爆过程就是一个“设身处地、思维转换”的过程。锁定了目标群体，然后深入目标群体的聚集地，与其进行沟通交流，通过抽样调查的方式，积累大量的目标群体案例或者说是数据，分析逻辑的本质，通过不断学习扩展思维究其根本，找出需求逻辑通性，提升格局，进一步转换思维，将产品定位在“礼”上，从而满足“陪伴”的思想需求。这也是当前很多商业化公司经常给职场人培训的内容。

到此为止，“邪术”中“极‘恶’心态”养成的二十四字真言就算为大家讲述清楚了，通过文章篇幅及表述程度，读到这里的朋友也会有所体会，最后再给大家总结一下，也希望大家在学习到后面“邪术”的技巧内容时，千万不要忘记“极‘恶’心态”是“邪术”所有流程能够有效开展的必要条件，若没有“极‘恶’心态”的支撑，“邪术”将会失去精髓，将发挥不出任何威力，也就无法达到营销目的。

首先“蔑视群雄、唯我独尊”是给目标群体的一种高高在上的印象和无比崇拜的憧憬，是在操作“邪术”过程中，一直要保持的心理状态，也是“邪术”最后的营销陷阱能够全部有效施展的基础，它是整个“邪术”的总纲领，是整个“邪术”的精神支撑，是每个操作“邪术”的人必须具备的心理态度。“邪术”可以秒杀一切其他的营销方式，但如果遇到同样掌握“邪术”操作技巧的人，最终比拼的就是“蔑视群雄、唯我独尊”的态度，比的是谁的态度更强，更能够被目标群体接受且能够收到目标群体的崇拜和服务，谁就是这场比拼最终的胜者。如果把“邪术”比喻成一门武功的话，那么“蔑视群雄、唯我独尊”就是这门武功的“内功”核心，也是这门武功的功力能够发挥多少的保障基础。之所以在“极‘恶’心态”的三篇文章中，这篇文的篇幅最长、表述最为详细，实则是因为它和传统教育的内容有所偏差，所以可能需要花更多的精力和心思，才能真正的养成这种心态，并将之“内化”（即：变成与生俱来的本性，而不是表演或者伪装出来的态度，后面的品牌虚拟人偶建设章节也会讲到内化的概念），切忌千万不要掉入到“盲目自大”“孤傲”的陷进里。

其次“委曲求全、坚持到底”是在没有达到“蔑视群雄、唯我独尊”的心态和能力时的解决办法，这是修炼“邪术”必然经历的思想阶段，也是面对目标群体时候应该保持的态度，是“蔑视群雄、唯我独尊”心态养成的基础条件和应变条件，是“邪术”这门武功的入门功法。

最后“设身处地、转换思维”是把一切思维和心态落地的基础保障，是“邪术”能够有效开展的实施路径，是能够支撑“委曲求全、坚持到底”的现实依靠和达到“蔑视群雄、唯我独尊”的落地方案。

所以，看似并行的三篇文章，实际在极‘恶’心态养成的过程中是相辅相成、相互依托、相互陪伴、相互补充的，养成极‘恶’心态需要同时具备这三篇文章中说讲述的所有内容，同时还要做好随时切换与随时替补的准备，这样才能真正的将“极‘恶’心态”融汇贯通、灵活运用。站在宏观层面看待目标群体，从而才能实现“邪术”的操作。当然极‘恶’心态的二十四字真言所讲述的内容都是修炼“邪术”心态养成的重要通性内容，至于其他一些辅助心态的养成，还需要每个人根据自己的性格及心理特点予以针对性的修炼，当然也需要大家自己用心去领悟，领悟的越好，“邪术”的内功就越深，施展出来的效果也就越强。这里就不做过多的描述了，毕竟这不是套修炼心态的方法论。修炼心态的目的是为了更好的操作“邪术”，从而实现操目标群体的目的。