10年经验 花了4000多万推广费 深度总结电商直播成交转化率模板

关于俗人六哥的文章：聚焦营销思维和实战卖货方法和文案！

4个原则：

1、深度思考，不写未经深度思考的文章；

2、真实案例，所有案例，没有一个是自己编的，真实可信；

3、简单易懂，没有抽象华丽辞藻，小学3年级都能读懂；

4、坚持原创，10年电商运营经验+持续学习+持续输出新知识！

本文重点要说什么？

六哥10年电商经验，总结一套爆款万能电商或广告详情页/直播成交转化模板，分3个大步骤，每个大步骤包含3~5个小方法，环环相扣；详细解说每个步骤该怎么做！最大程度提高转化率！

了让0基础小白也能瞬间变成行业高手，本文是深度总结，10年经验和盘托出，包含图片大约1.2万字， 听过专业机构培训的就知道，没有8~10万元，这样的干货，你听不到；毕竟六哥这些年推广费也花4000多万了，踩过了很多坑，这篇文章或许帮你少走些弯路；咱们一起加油；

谁适合看？你能收获到什么？

线上或线下老板，业务员，运营，直播员，做页面的美工，想互联网领域卖货的人们；

即便你是0基础的小白，也可以直接套用这套方法，有很大机会 把产品打造成具有爆款特质的详情介绍；让你直播带货，很快就能说到客户的心坎上，大白话就是提高卖货的转化率，如果转化率提高2倍，同样的进店人，本来一年卖1000万的，就可以卖2000万；

为啥每年甚至花上千万推广费，收效甚微？

为什么客户对你产品不感兴趣，为啥对你的产品看看就走了?

全国成百上千万的营销人员或老板都想着卖货，找产品卖点，经典文案，一年甚至花几百上千万去砸推广费，我们95%人做的都是，一个点的东西，但很少有人去真正思考一个整体环节的东西，消费者从看到商品到下单，这期间具体经历了哪几步？在每一步中，消费者都在思考哪些问题，哪些点会导致它流失了？

思考下，如果咱把可能导致消费者流失的所有点，都想到应对策略，是不是转化率就会大大提升呢？

只有精细化控制所有流程的每一个环节，才能真正的提高转化率，才能成功复制到任何一个行业；

线下无非就是试穿下，能感受下手感；

本文重点阐述下单的3个阶段，怎么控制好每个阶段的细节节点，让客户更愿意下单？

第一：如何引起客户兴趣？

不论你是短视频，还是电商详情，还是百度推广这些，前3秒最好能引起客户的兴趣，要不后面的描述再好，客户也看不到了；

想想真实的购物情景，第一眼不喜欢，就瞬间划走了，可能你再也没有机会了。

1.1 引起客户兴趣，必先了解你的目标客户最关注什么，他的痛点是什么？

把这些第一眼让客户看到；他才有兴趣去了解下面的；

那么问题来了，我们是如何知道客户最关注什么呢？

总不能一个个去线下问吧，可能你人都找不到？

那么更靠谱的是，通过客户购物留下来的数据来判断一些客户的痛点；

1.2 从评价中获取用户关注点；

从这些数据中，比如你看一个产品的1000条评价，找到评价中提到的最多的词或语句，想想，客户为什么为频繁的提到这些词？他就是在意这些点？

比如下面的一条胖mm穿的牛仔裤，看了1000条评价，有300多条都是从不同角度提到了弹力，那么弹力这个词，就是客户在乎的痛点！

你的页面描述，前面或视频的前面，要直接展现出来；

视频也可以这样表示出来；

你可以通过电商详情一个个评价看，这样也行，但就是有点慢，

最好是可以通过 第三方工具 比如看店宝，阿明工具箱等，直接可以下载一个产品的最近2000条评价，下载到excel表格中，通过简单的数据分析，找的会更快些，这个不是本文的重点，后期六哥会分享这些技巧；

1.3 从问大家中获取用户关注的痛点

另外和评价一起看的 还有问大家（电商比如淘宝，京东都有这样的），这个就是客户在买这个产品之前，向已经买过的人，咨询的一些问题；这些就是客户在乎的问题，要不他为啥花这时间咨询呢，还不如玩一会呢？

比如下面的一个保温杯，总计问800多个问题，漏水的有52个，保温的有74个；

正品的有118个（这个保温杯上百元了，所以担心是否是正品了），那么你介绍产品该怎么去介介绍呢？

你可以根据客户问的问题中，出现最多的词，放到详情的前面，这样正常就有激发客户看下去的兴趣了； 要不你后面描述的再好，水杯本身质量再硬，客户都已经离开页面了，不关注了，岂不遗憾！

1.4 可以延伸的的思考

线下的门店，其实也可以网上搜集类似款的评价数据，找到客户真正的痛点，你在面对面和客户介绍产品时，就可以有一定依据，说道客户心理，你是搞直播的，是不是可以有一样的思路呢？所以学一个东西，一定要灵活运用，才能发挥它真正的价值；

1.5 数据量基数要大

这里重要的提醒是，不要看一款产品的评价或问大家，就决定了客户关心的痛点；数据越少，偶然性就会越大，大白话说就是，你最终筛选出来的，并不一定是客户想要的；

你至少看你卖的产品类似款 20款以上，而且每款的评价和问大家数据足够多，比如2000条以上评价或500个以上问大家；（有精力就多看些，比如50款，数据会更准确）

把所有看的这些款 ，总的评价和 问大家所有数据，整理到一起，类似咱上学时，班里选班长，黑板上画正字一样；

几十款产品，合到一起的痛点，才和理想值更接近；

1.6 从其它角度引起客户兴趣；

总之看大量的评价和问大家数据后，可以更深层次的去挖掘客户的痛点，目的是激发客户的兴趣；

激发兴趣的方法还有很多，其实和上面列出的你为啥购买这个产品有相似之处，

比如这款产品是xx明星代言或同款，

每年销量7亿杯，

薇娅/李佳琦推荐，

比如化妆品，和兰蔻一个代工厂等等，

这就是除了产品本身的亮点外，外加的因素只要可以第一时间吸引客户，都是可以用的；

还有多看行业的专业报告分析，上面会提到很多客户关注的点，兴趣，都可以拿来为自己所用；

比如 艾瑞网 https://report.iresearch.cn/；

CBNData 第一财经

第二：如何建立信任？

2.1 先建立轻度信任；

A：不要劝说，要去引导；先看2个案例感受下；

比如卖水果的 ，你想表达产品的新鲜，你觉得下面哪种表达，客户会更相信你说的呢？

再比如，想表达自己的早餐店健康卫生；

比如是镶牙的；

你说樱桃天然新鲜，我凭什么相信你？

你说早餐健康，我怎么相信你？

人天生不喜欢被控制，只相信自己的判断，哪怕是错的；

那么我们就要引导用户做出我们想要的判断就好了；

怎么引导，要做判断，肯定要有一句，就像警察定一个人罪，有详细的证据才行；

对于卖产品，我们不能直接说卖点，要让用户根据我们提供的线索，自己去判断，比如上面说的水果新鲜，早上5点在大山深处采摘，下午3点送到你手里；这里从来没有提到新鲜俩字，但客户能从你的描述中 判断出新鲜；

相当于用户和我们的卖点之间建立一根管道，用户顺着这根管道，就很容易判断出我们想要表达的卖点；

就像咱们经常看到的说手机拍照功能厉害的，你说拍照第一名，但还是没有相信；你说可以拍到月亮表面的陨石坑，这就给客户一个判断的依据，就这这样引导客户去判断；

再比如说，你卖裤子的，想表达弹力好，你说超弹，客户并没有什么感觉，但你说做瑜伽无需换裤子，他就能感知到舒适和超弹力了；

B：体现过程

比如做减肥产品的，你上去就来个减肥前后的对比照，你觉得大家会相信吗？

90%的人可能直接说，这就是ps的呀；

如果从200斤减到120斤的过程中，你减10斤录制一段10秒钟的视频，这样整体展现你从 200斤、190、180、170、160、150....120斤这样，做成一个分1分多钟，整体减肥的视频过程；是不是信任度就增强了很多；

过程相对越详细，效果就越好，比如你每天看一个胖主播直播，你连续看了3个月，她从200斤减到120斤，每天她吃了什么，做了什么运动，你都看在眼里；是不是更加相信他减肥成功，那么推荐给你的代餐或运动器材啥的，你是不是就更相信呢？

基本一切产品都可以提醒过程，比如电视，手机，裤子，你都可以拍摄整体的生产过程，各种工艺流程拼接到一起，展现给客户看，从设计师手稿设计，到工厂的先进设备 每个环节的加工过程；你会不会相信这个公司在认真做产品，很专业，质量自然能保证呢？

即便你是做吃的，你看李子柒为啥那么火，除了其他各方面的因素外，一个重要的因素就是，比如她吃的豆子，从豆的种子开始种到地里，发芽过程，中间用了什么肥料，都有详细的记录；那些家里山上养殖的鸡鸭的，你每天怎么饲养，都可以拍成过程的素材，展现给大家；这就是在构建信任度；

你是一个装修公司，也是一个道理，把开始装修到最后装修好的具体流程过程细节，全部体现出来，比如为了防止漏水，你做了和别人不一样的，用什么环保材料更环保健康，一一展示出来；这都是在建立信任；

C: 在一个电商详情页里，你要先对客户的痛点，在乎的点，做出承若，然后用具体的证据让客户相信，从而兑现你的承若；这样就构成了一个基础的信任建立；

比如你通过第一步发现痛点发，从评价 、问大家中发现客户买电视前比较担心小孩眼镜受伤害，以后造成近视，所以你要在页面开头 介绍，电视说防蓝光护眼，这样能引起客户的兴趣；

在下面，就要说为啥 防蓝光了，给客户提供可靠的证据；

一个卖湿巾的 ，先做出承诺，说7大无添加 ，然后下面在验证承诺；

大多卖家只做了前者；

卖毛巾的

这一步虽然构建了信任感，但这种信任还不强烈，说直白些，客户可能不会仅仅看到这些就下单了，下面就给出进一步增加信任的方法；

就像谈恋爱，你不能因为他带你看了一场电影，说了些甜蜜的话，肯花钱请你吃大餐，你就决定要嫁给他一样，这可能是基础的好感；还要有一些更深层的接触，真正触动你内心了，你才得出结论，这个男的确实不错；

2.2 信任状

构建更深层次的信任；

在陈勇的一本书上举例，他说妈妈早上在一个附近的药店买了不少药，他说，妈妈，这不是正规三甲医院医生开的，吃着不放心；他妈说没事，买药时特意看了下，那个药店很大，并且收银台后面还挂着一些证件（应该是营业执照和一些许可证之类的），她觉得没问题；也就是 机构大+一些证件，让她感觉这个药店是可信的；

具体购物场景中，信任状有哪些实现方法呢？

A: 让你眼前一亮的实验

像这样的实验，假如你是做直播的，是不是也可以用呢？所以不要以为他就是电商详情，就是做线下的，你卖储物箱的，两个人坐上去，客户估计啥也不用问了，所以学东西一定要灵活运用；

B: 有行业专家或专业机构参与

由于人们相信专家或专业结构；

一个做代餐的，说是哪家xx知名机构研究的；

比如咱国家刚刚过去的 冠状病毒，只要是有钟南山说要注意的东西，要吃的的药品或食品，大家基本都不会怀疑，直接照做就行了；

姚明推荐的篮球或运动服装，棋圣聂卫平的围棋道场，家长都无需考虑的把孩子送到他那里学习；

所以你想想，你的产品是否有这个领域的专家推荐或参与研发生产？ 把他说出来；

C: 专注什么xxx年，专注某一个领域

这个虽然没有说专注多少年，但是一个细分领域的专用，如果你是做这方面的，可以展现出你的专业；

现在的孩子都很娇贵，比如下面你主打婴儿专用毛巾，比通用的毛巾销量更好；

年限给人一种长久专业的感觉，你看线下的饭店，百年老店这些都很受欢迎；如果你经营超过10年都把这些展示出来；

D: 获得什么资质证书 什么奖，什么专利

证书是有一定社会影响力的机构对公司整体或某方面的认可；所以有这些大家信任度就会增强；

基本所有产品 ，都可以弄成检测报告的形式；

比如你看小米的生态链产品，不论是发布会，还是页面描述上，各种设计奖都是被频繁提到；

E: 有多少线下门店

这都能感觉到你的强大，

F: 同款工艺，和xx一个代工厂，同样的供应商，知名合作伙伴

南孚之前出了一款迷你充电宝，和5号电池差不多，当介绍他厉害的外壳是用阳极氧化工艺时，直接说客户听不懂，也没啥感觉，就说和iPhone6S一样的阳极氧化工艺；这样大家就知道多他的厉害了；

拿一个大家熟悉的、高端的产品，想办法和他发生联系，这样就会大大增加信任感；

比如下面的 厨房或卫浴的架子，说航空铝材，大家都知道航空用的东西都是严格筛选的，一下就知道他的品质；

还有这些太空食品；

注意一点，比喻的对象或真实存在的对象 一定你的人群熟知大的，且相对高端的；这样效果更好；

G：和名人、名师、网红、大公司相关的

你经常看到xx多少代传人（中药，武术、饭店，茶道，什么才艺啥，用的都很多），xx的徒弟，当这个xx很厉害时，意味着它的徒弟也不会很差，这也是一个心理；那些明星代言的就非常常见了；

如果的产品能和这些产生关系，都可以展现出来；

当你不够强大时，要学会包装，李开复不是很知名时，头衔是微软亚洲研究院院长，现在很知名了，就直接叫李开复了 ；

就像一个朋友给你介绍时，一般会把他所在的相对知名的公司给说出来，xx大区经理，特别是一些上市公司（美股上市公司市场总监），感觉都很厉害，就像现在做广告的，只要在奥美待过，哪怕是一天，在简历或自我介绍时，都会说前奥美设计人。你应该明白了，其实这就是营销，只是营销的对象是人罢了； 这就是当你不够强大时，要找一些大众熟知的信任状来为自己背书；这是你变得强大的一个催化剂；

2.3 畅销好评

利用客户的从众心理，直接套用下面的语句；

这种方法应用非常灵活和广泛，你也经常看到这样的案例；

比如你产品分布很多地方，比如有很多仓库，很多门店在卖，可以在地图上标记出来；

一些线下装修的，比如你公司成立不久，专注别墅装修，但就装修几十套，你可以换算下，换成多少平方米，一套别墅比如400,50套也20000平了；

成立半年，累计服务装修别墅20000多平，也能感觉到很多；

比如辅导班，说累计辅导多少孩子，感觉不多，可以累计辅导多少小时，因为一个孩子就几十个小时，这就几十倍的放大数据了；

提醒的是，不要撒谎，互联网的时代，什么都藏不住；

一个朋友之前在旅游景区附近开的饭店，生意一直很火爆，菜品真是很一般，因为都是流动的人，这里做生意心态就是坑一个算一个；但现在美团 饿了么这些点评网站很多，吃饭之前先去美团上搜下评价，就知道你饭店的整体情况了，你做的很难吃，服务很不好，那就意味没啥生意了，不论你在哪里开；所以现在那个朋友就做不下去了；

关注这个畅销好评，六哥不再列举具体的案例，这个用起来非常简单，直接套用类似的句式就行了；简单实用；

2.4 超预期的售后服务

到现在，对产品的功能、质量已经有一个全面的了解了，我们再加一把火，让他知道买这个产品是真正的0风险；

比如很多商家承诺的，任何不满意，淘宝7天无理由退换货，咱们店铺升级到30天；而且包邮退回运费，这样你不满意，退回的邮费都不用出，你还担心啥呢？

一些容易碎的玻璃用品，水杯，一些容易过期的鲜花啥的，都是承若有任何问题，包赔；

一些课程的承诺，都是一个道理；

看看这个美国的牛人怎么做的

弗兰克，美国德克萨斯州，一个农场主 ；

他种植非常好吃的柚子，

不像其他柚子那么酸,有种自然香甜，

饱满多肉,皮薄漂亮,无凸起无杂色，真正的好东西，

但是他最大的问题是“信任”。由于自己没有知名度,读者难免要担心这品牌没听说过,会不会骗我呢?如果柚子没那么大怎么办?没那么好吃怎么办?如果弗兰克不解决这些顾虑,不少读者就会陷入纠结,最终放弃购买。

他的页面文案是这样写的，

让我寄给你一箱装有16到20个皇家红宝石葡萄柚。把其中4个放入冰箱，直到完全冷却,然后再把它们切成小块,让你的家人尝尝这种不同寻常的水果。

你来判断,这种皇家红宝石葡萄柚吃起来，是不是有我所承诺的那种奇妙滋味。

你来评判一切。我很自信,你和你的家人会想要更多这种超级好吃的水果,并且要求我定期供应；

如果这4个皇家红宝石葡萄柚，让你说了声“不错”的话，就留着剩下的水果吧，给我付款就行；

不然就把那些没吃过的水果寄回给，邮费我出,你不欠我一分钱

记住 你什么都不必支付，只需验证这有史以来最好的葡萄柚的味道,甚至连验证味道的费用都是由我来承担的!

就这样卖的非常火爆，退货的基本没有；

这段话虽然是电商详情上，但你可以直播时说啊，思路是一样的；

你可以录制一个视频 说清楚了，其实还是这么多内容；

还有一些价格保障，比如买后90天，如果降价了，可以申请退差价；

不要想着 这样客户都退了，我不是赔了，如果你对产品的质量有信心，这个真正退的还真不多；

我中午在那个水果店连锁品牌，

就是那个某果园买了个西瓜，

然后不好吃，我就给退了，而且2个人专门给我退款，都没问我要小票据，他们一年要处理2亿的退款，但这项服务，让他们的销售额从100亿增加到200亿； 对2个亿退的退款，那就是九牛一毛！

主要你推出这项承诺后，很多客户的疑虑彻底打消了，买回去试试吗，不行就退了，没啥大不了的，客户凭这种心态去购物，本来很多不想尝试，害怕风险的，现在就产生尝试的动机了，上面的某果园就是教科书般的案例；

不要担心什么，至少作为商家，你可以试试，真不行，那就取消呗；

只做你承诺要做的事，而且要让你的行动产生非同凡响的效应。“当你做出承诺时，你在构筑希望 ；当你信守承诺时，你在构建信任。”——史蒂芬·M. R.柯维

慕思床垫，

今年疫情期间，因为现行生意实在太差，就尝试在网上卖，销售额比同期增加了50%，一场卖十几个亿，慕思老板说，要不是这个疫情，我们是怎么都不会想到在网上尝试直播的，因为线下已经卖的非常好了，所以你至少敢尝试；

第三，立刻下单；

经过前面两个步骤，客户正常对你的产品和整体的服务已经80%信任了，但并不代表一定会下单，还有有一个最后的触发机制，让他立刻下单；

为什么到最后，却不买了，

1、或许他有需求，但却不着急；

2、有需求，但购买力不足；

不少这样的用户，

不急再看看，反正也不急着用，还是谨慎点好···

最后也就不了了之了

3.1 制造稀缺 紧迫感

明明双11是全天优惠，不论明天是否上班，很多人还是熬到11号0点时，抢先支付呢？为啥不在白天支付呢？

六哥也是经历了 ,9年双11，很多客户担心没有货，经常有店铺全场卖空。

小米刚起来时，每周二抢购，服务器崩溃，很多人都抱怨抢不到，到下一次时，抢的更厉害，想换更快的网线，家人一起预约，一起抢等等，小米一直在制造稀缺感；

稀缺在转化率中起到关键作用，当客户已经对你产品了解完了，也完全相信，就是不下单，这时候，就是该拿出这一招了；

3.2 想办法让优惠感觉到稀缺，增加获取优惠的难度

比如我们平时发了很多优惠券，但客户真正用的10%都不到，

电商上不是有不少店铺推出比如10元买50元优惠券，满300，比直接发50元优惠券更有用；

还有店铺进行抽检活动，每人限一次抽检机会，抽到不同金额的优惠券；

当初google在推出Gmail时，都是邀请制，好多人为得到邀请码，甚至花几百元买；小米不是也有F码通道，道理是一样的；

一些线下区域性活动，比如只限60岁以上老人享有优惠，拿身份证来领取；比你直接就优惠更有效果；

在优惠力度上，最好不要直接给客户，太容易得到的，客户并不珍惜；

你会发现，铺天盖地的优惠券，即使客户领取了，很多也不用，好多是感觉没有占到便宜；

卖东西，不是你的东西有便宜，而是让客户感觉是否占到了便宜，你也肯定经常看到，不论价格标多少，都会有人再搞价；

所以要增加获取优惠的难度，让客户感觉这优惠得来的不容易；

制造稀缺有以下模板可以参考

超值福利+ 稀缺

前X位下单用户额外免费赠送价值XXX元···1个/份··，Y份送完即止，仅限今日/当天有效···

只有前xx名才享有30元优惠券，

报名课程，仅限前10名预约家长，送价值199元玩具一套

阶梯涨价，每满100名涨价20元，过了100名，真涨了，后面就有人着急了

一些商学院，每期只招50人；

就是现在的幼儿园也一样，每个班只招20人，好多家长提前半年就把学费交了，担心报不上名了；

因为有超值福利赠送，用户的占便宜心理就会被激活，又因为限时限量，用户怕失去这个机会，很稀缺，后面买就占不到便宜了，所以就驱使用户马上作出决策！

3.3还有一部分感觉价格高，可以利用算账思维，

比如现在很多推出分期免手续费业务，本来一个电饭锅600元，他怎么给你算，无非就是算成天，比如600元买个电饭锅，至少用5年，每年100多，每天才3毛钱，你觉得非常便宜；

一个3000千元的手机，分期24个月，每月只需要支付125元；就感觉很轻松了；

还有各种卖课程的，比如一年的课程费用1000元，他把每天不到3元 这几个字写的最大，让你感觉很便宜了；

还有或者一个课程68元，飞机场一顿难吃的牛肉面都要60多元，让你学习一年，提升自己思维的课程也是；

比如还有好多，少抽一盒烟的钱，少看一场电影的钱，少去一次按摩店的钱，等等，用这样的比喻让你感觉 你做那些可有可无的事，就要花这么多钱，你买这个东西是正事，真正有用的，他就感觉值的；

这就是算账思维，当你的价格高时，就拆分成每天，每月这样，感觉就便宜了；另外加上适当的比喻，效果会更好；

第四 ，最后要说的

特别是现在电商已经到争抢流量的时代，六哥做的天猫女裤每年虽然成交5000万左右，但推广费每年也有400多万，要是六哥早些知道这些方法，不知道能省去多少钱，六哥走过的弯路，踩过的坑，在这里，尽可能帮你避免；六哥会持续分享电商卖货方面的干货，希望能帮到你；

成交一个新客户从14年的30元到现在100多元，就是你平均花费100多元的推广费，才能成交一个客户，这还不包含退款的；退率率从几年前的10%到现在的30%； 总之，商家的成本是在双向增大；（没搞过电商的，可能你不信，六哥简单给你算下，拿天猫电商来说吧，直通车推广，点击一次平均2元，这算很保守了，100次，200元；女装的转化率正常也就2%左右，就是你花费200元，成交了2个人，很好算了，一个人大概100元）

现在最大的问题是，我们花那么多钱买来的流量，怎么让更多的人真正的购买，就是所谓如何提高转化率；比如上面的同样花200元，成交了4个人，那么销售额就翻一倍了；

拉开人与人差距的，一个重要原因是学习能力，学习务必要非常灵活，

我不是做电商的，这个适合我吗？

你说这篇文章谈论的是电商的详情，我是做直播的，或是做微商的或是线下实体店的，是不是和我就没有关系了，如果这样想，你的学习能力就有待提高；

学习一个东西，要看懂它的本质，比如这个主要是说电商详情，你做直播，不也是在介绍一款款产品吗，无非是把图文形式的东西转换成直播形式说出来而已，你知道了怎么让客户对你产品从产生兴趣，到信任到最后下单，不论是电商，还是直播，还是微商，这逻辑本质不就那回事吗? 让他看你直播，吸引他，到最后果断下单吗？线下实体店也不是差不多吗，关键是你如何介绍你的产品，提供什么信任的载体！

世界上大部分人都很普通，哪有那么多牛人，一个企业只想着通过找优秀的人才做好事，非常难；

但可以肯定的是，普通人可以利用优秀的方法，变得优秀；六哥所有文章，提供的就是优秀的方法；

最后感谢 关键明和陈勇老师，他们是营销卖货的先行者，给我很大的启发，再次感谢！

《完》

我是六哥，不会什么创业，

只是根据自己十几年的经验和持续学习，

用简单的方法，让咱普通人卖货变得更容易；