我1个苦恼于招生的朋友 居然做了这样的事……
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在尝试拓展渠道的你,
是不是也面临过这些问题,
渠道成本高、资源数量少、渠道难以打通……
小邦也有一个苦恼于招生问题已久的朋友,最近为了开学季招生忙得头昏脑胀,但是收效甚微。
他情急之下找了第三方招生,对方号称可以通过10万活动获得100万业绩。但是活动下来,参与人数很多,转化率却非常低。这时候,对方却以朋友机构不配合为由,不愿意负责任。
双方开始了漫长的扯皮和商讨,眼看着9月就要过去了,这让我朋友苦不堪言……
不知道你是否为了招生也吃过苦头?不知道你是否了解招生渠道有什么?
渠道,全称是“分销渠道”,引申意为商品销售流通路线。按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分;按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分。
渠道建立起来能有什么好处呢?能够让合作上形成自主线循环,让人脉变成钱脉,形成管道效应。
一、渠道分类
1.第三方:质量高、数量多、精准度低
第三方可以快速建成渠道,输送生源给机构,但是返佣非常高,招生成本高。
而且更重要的是,把招生工作交给第三方,自己无法把控招生工作。一旦对方反悔,机构将陷入巨大的困境。
所以这种渠道看似快捷方便,实则危机重重,需要机构留心甄别。我的朋友就是在这种第三方机构上狠狠摔了跟头。
2.学校:质量中,数量精准,量小竞争大
1)老师推荐
和老师达成合作,老师通过学员推荐来获得一定金额提成。这种推销方式因为老师的权威性,而且流量精准,转化效果非常好。
但是,因为教育机构过于碎片化导致数量繁杂,对于这部分资源争夺力度非常大。是否要投入大成本去争取这方面资源,需要机构进行衡量。
2)驻园合作
教育机构入驻学校进行合作,多是私立幼儿园。如果拥有合适的幼小衔接课程,可以考虑和周边幼儿园进行合作。
3)讲座
许多机构通过在校举办讲座达成合作,但是这种合作方式有其弊端。
时间短:一般讲座时间不会超过2小时,想要在有限时间快速打动客户,使其购买课程和服务难度较高;缺乏持续性:一般都是在不同学校进行宣讲,面对的客户群体不同,导致客户黏度大打折扣,难以形成持续性影响,转化率低下;主题难定:针对不同阶段、不同地区的学生,在同一时期必然有不同需求。如果我们希望讲座之后能够有所转化,一定要有针对性,能够戳中痛点。这就导致我们开展不同地区讲座的时候,需要对其有全面了解和谨慎确定主题。而且近年来,“感恩讲座”、“鸡汤讲座”为人所诟病,一味的情感宣泄和“戳痛点”对于阅遍套路的消费者来说,实在很难打动人心。
不如抱着宣传心态,在有限时间里进行知识科普,塑造专业形象。再适当展示课程成果、课外大型活动组织等,反而效果更佳。
3.异业:质量中,数量精准,量小竞争大
异业是指机构附近经营不同业务,拥有同类生源的商家。
比如,自己机构是做少儿英语,附近有少儿艺术培训类机构。这两家机构面对的学生年龄相仿,如果能够进行良好的合作互推,招生效果能达到1+1>2效果。
4.跨界:质量高、数量少、精准度中
机构如果能和银行、高端会所、高端运动场等高端渠道进行合作,不仅能“背靠大树好乘凉”,提高招生质量,更可以提高机构品牌知名度。
面对高端用户,即使最终转化数量低,但是因为单个购买力都非常可观,资源质量非常高,还是非常值得尝试的。
二、渠道合作注意事项
1.老师合作
和老师的合作讲究隐蔽性,所以要给老师足够自由和安全感。应该避免频繁学校拜访、朋友圈随意点赞、签署正式合同等行为,让老师对我们逐渐产生信任。
2.幼儿园合作
今年疫情影响下,私立幼儿园陷入了前所未有的困境。
去年有大量幼儿园创立,但是疫情影响下导致学生数量大幅减少,致使大量幼儿园招生不饱和。
私立幼儿园面临倒闭或者公有化两难抉择。
这对于教育机构来说,其实是一种机遇——今年和幼儿园进行合作,合作门槛将大幅降低。
那么,应该怎么要实现入驻呢?
关键在于能够输出刚需课程!
考查幼儿园师资薄弱处,结合自身资源,输出幼儿园需要的课程体系,以正式课程或者第二课堂两种形式进行课程输出。
而且合作过程中,机构需要注意上课之后的课程服务。一方面保证课程效果,另一方面和家长保证黏性。这才能保证课程结束后更好转化。
3.异业合作
在和高端渠道进行合作时,限于机构体量问题,直接上门和高端渠道商谈合作可行性太低。
学会“借力打力”才是好诀窍。
比如你可以为两个用户相似、产品不同的高端渠道搭建联系,实现资源互换。虽然你并没有直接付出资源,但是起到了牵线搭桥作用,也同样能够从中获客。
三、人员思维培训
人员是搭建渠道合作中的关键要素,要培训渠道人员建立正确思维方式,才能更好打通渠道、实现合作。
1.留心、细心、用心
渠道人员在拓展渠道时,要做好攻坚战准备,有耐心慢慢磨合,最终达成合作。
初次见面要留心合作方个人爱好、习惯等,才能在以后持续沟通交流中有针对性打动合作方。
2.知识储备
渠道人员一定要有足够知识储备,才能在与合作方沟通中有话可聊,拉近距离。
而且应该针对合作方爱好习惯,有方向地补充知识。比如合作方爱茶,快速进行茶知识补充,保证再次接触能够更深入聊天。
3.思路开阔
如果在和合作方交流过程中陷入瓶颈,可以考虑是否换种方式沟通、选择其他人员进行突破。
在渠道建设中,低端渠道只会想“我能获得什么”,中端渠道开始考虑“我们能互惠互利什么”,而高端渠道进一步思考“我能为对方提供什么”。
不要只从自身利益出发,会显得过于狭隘,考虑对方需要什么反而可以让思维更加发散,让渠道能够更信任自己。
渠道打通固然困难,但是一旦形成,就能自发循环,实现自主招生,形成管道效应。
不要只看到开拓渠道的困难,而对它身后的康庄大道视而不见。
不要只苦恼于机构招生效果太差,而难以开展有效行动。
不要和我朋友一样,吃了大亏才知道后悔……
从你身边机构开始,从附近幼儿园开始,从路过的银行开始。
而如何开启渠道合作的秘诀尽在深学邦!
趁着开学季优惠,开启渠道拓展之旅吧!